JN SPORTS|关于大额定投的几个营销建议

本文摘要：近期当不动产等级影响到房地产税担忧的背景下，作为理财师不是解读该政策对于房价的影响，而是对于这种势在必行的政策背景下，我们如何做好房产资金向金融

近期当不动产等级影响到房地产税担忧的背景下，作为理财师不是解读该政策对于房价的影响，而是对于这种势在必行的政策背景下，我们如何做好房产资金向金融资产的迁徙，做好如何让居民用比较稳健的方式介入到权益市场来拉动长期收益。

当市场调整的时候，定投布局已经是很多聪明JN SPORTS者的共识。很多金融机构零售条线现在对于千元非货、定投布局、纯债基金破局已经有了部署，旨在为2023年的行情布下种子。

这里面定投是一个相对容易营销的产品，而且可以通过大额定投来进行对客户的升级。

定投在传统思维上总是100元起，是小额储蓄，具有积少成多的特性。但对于很多高净值客户而言，每个月几千块钱，无论说起来还是做起来，都比较尴尬。最近一班长成功营销了数单大额定投，分享一些经验。

总结下来主要有四个方面与普通定投营销的区别。

1. 如何称呼定投

"积少成多，定期定额”这八个字已经成了定投必要的宣传话术，但是对于高净值客户而言，我们能否将定投换一种高大上的名字？曾经记得有同行说过一句话，定投算得上是一种最简单的量化JN SPORTS。那我们作为营销人员，就要脑洞大开，给定投换一个更加符合高净值客户需求的名字，比如“成本摊薄策略”。

“话术”：当前市场出现了调整，每次市场“蹲下”，都会有未来的站起。

考虑到美国加息停止的概率加大和国内经济的复苏，在这个时候，我们可以用分批买入的“成本摊薄策略”来参与这个市场。例如有50万元基金JN SPORTS准备，不妨分五次等额进入，如果市场上涨，则设立止盈的目标；如果市场下跌，我们通过成本摊薄来降低持有的成本。

这样的策略在当前市场风格或出现转换、主题不断轮动的背景下特别适合。

2.对亏损客户的作用

定投的作用有很多，对于亏损持仓来说，作用最大的应该是“补仓”。客户在高点买了长期表现较好的基金，随着市场的下跌造成了JN SPORTS的浮亏，属于系统性风险。

但是这只基金长期表现还是不错的，仅是因为生不逢时，如让客户换基金，其实没必要。那让客户坐等回本，又担心市场无常、遥遥无期，这时候加码买入摊薄成本是一个不错的选择。但是如何买入却是一个很尴尬的选择，万一买进去大盘还在跌呢？这时候将定投分期抄底的功能给客户描述，建议客户通过逐渐抄底的方式将投资成本慢慢摊薄。

3. 确认客户投资的金额和周期

对于高端客户来说，定投的作用是将客户的投资成本摊薄，并非长期投资累计，所以定投金额尽量根据客户的浮亏情况，具体问题具体分析。

个人建议，以客户投资金额的等额资金作为定投的总资金，分步进行投资。

其实整个过程，目的很简单，帮助客户在高点买入目前出现浮亏的基金，做一个成本的摊余，经过一年的定投，客户总的投资成本会无限地接近于市场的最低点。

另外一方面，由于客户又投入了一批资金，当成本确定后，净值的反转会给客户带来较好的获利体验。

4. 大额定投可以构建组合

组合投资的好处就是对冲单只基金的风险，定投的一个好处就是股市往往牛短熊长。在理念上说服高端客户在长时间的低成本周期多次投资，最后在牛市中赚大钱这样的逻辑，则更容易通过组合配置大额定投。

不妨可以问客户：您觉得买一只基金风险低，还是几只风险低？当然是几只风险更低，因为分散了风险，但是这里面配置有技巧，比如：如何让好的和差的匹配抵消一部分风险？就需要选择不同风格。

不妨考虑：

主动+被动组合

大盘+小盘组合

老基金+新基金组合

股票+债券组合

核心+卫星组合

5.不同类理财产品定投的组合构建（略）

总结：可以给高端客户推荐定投的切入点:

1、高点买入基金被套；

2、持币观望等待入场；

3、市场风格轮动不好把握。

还有一个体会：近期给部分高端客户在做定投时，关注点可能没有那么长。

定投对于他们来说，或许只是放一笔钱在那，给理财师一个机会，协助他在短期内以一个相对安全的方式进入市场。

所以给高端客户介绍定投时，不要一下子将定投的优点全部说出，重点在于做好充分的KYC后，以一个切入点将定投的逻辑引入，有的时候客户也会问“你说的不就是定投吗？”，但是也明显可以看出之前客户所了解的定投还是在”小额“上下文章的定投。

最后，对客户而言，定投仅仅是资产配置中的一个小小的补充环节，定投无法解决大资金的分散配置和时间成本风险，所以巧用定投对于高净值客户服务是一个非常好的补充。

附录：定投常用语

• 月光族？定投扣款是强制储蓄的好方法；
• 追涨杀跌听起来有效，其实很难做对，傻傻的定投，其实就是纪律投资；
• A股市场很难看懂，但是定投能做到削峰填谷。
• 定投不怕市场跌，越跌越要多买进。放心，基金不是股票，是好多只股票，不可能同时退市的。
• 定投要学会止盈，避免过山车；
• 定投曲线就是微笑曲线，股市要保持微笑才能笑到最后；
• 约定金额+约定产品+约定时间+自动扣款=定投

做好定投！

定投是最好的粘性忠诚产品，是可以和客户一起成长的产品，是弱势时创造中收的产品，是投资纪律的产品，是对客户负责的产品。

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