本文摘要：一个行业都有一个行业的门道，即便是商务谈判经验丰富的精英高管或自诩江湖经验丰富、阅人无数的私企老板， 在作出正确决策及判断之前都有必要事先获取谈

一个行业都有一个行业的门道，即便是商务谈判经验丰富的精英高管或自诩江湖经验丰富、阅人无数的私企老板， 在作出正确决策及判断之前都有必要事先获取谈判对手的相关信息，毕竟隔行如何隔山。“如何购买JN江南中国体育官方网站服务说（法言法尺）”，一直在站在JN江南中国体育官方网站服务消费端的立场，探讨购买JN江南中国体育官方网站服务的相关话题，致力于消除行业内长期存在的信息不对称。本期内容摘录“知乎”有关律师如何引流成交问题的知识文章，供“韭菜们” 反向思考……。

话术模板一

适用场景：客户咨询开始就问到收费

应对逻辑：价值不到，价格不报

应对话术：律师收费是按照案件具体情况、难易程度、标的大小、工作量等各方面因素综合考量的。在没有听取你的案件具体情况之下，给你报一个收费标准，是不负责任的。

我们先谈谈你遇到的问题吧。

注意：你的目的是引导客户陈述案件，了解他的痛点、他需要解决的问题，然后给他提供有一定专业度的咨询，展示你服务的价值，并在这个过程中，强化客户的信任。价值不到，你的任何报价是没有意义的。

话术模板二

适用场景：客户对你的咨询有了一定的认可，产生了一定的信任，请你报价。

细分模板1—— 应对逻辑：给予客户选择权

应对话术：第一套：你遇到的事情，类似案件，我和我们团队之前做了很多了。

律师的工作量还是很大的。按照工作量和服务的案件，可以给你提供几种方案：第一种方案，收费10万，包含***服务；第二种方案，收费8万，包含***服务；第三种方案，收费5万，包含***服务。

客户可以根据自己的需要，选择其中的一种方案。

注意：在设计服务方案时，要根据案件情况，具体设置。客户在选择的时候，会感觉到自己是这次谈判的主导方，是自己说了算。

但无论客户选择哪种方案，都应该是在你设定的框架内的。

细分模板2—— 应对逻辑：报价高开，留出足够大的谈判空间

应对话术：这个案子律师工作量非常大，而且需要很多JN江南中国体育官方网站技能。我们收费是***万（给客户一个较高的报价，或者说高于你的预期的报价）。

注意：不要担心自己的报价会吓到客户，有一些客户基于对你解决方案的信任，或者由于事情的紧迫性，也或者经济条件比较好，价格敏感度低，你也许一次报价就成交了。即便不能一次报价成交，也提升了你的JN江南中国体育官方网站服务和JN江南中国体育官方网站产品的价值。况且，很多时候，客户会想到，你这个律师有料。

更重要的是，在一次报价不成交的情况下，为价格谈判留下了空间。

话术模板三

使用场景：律师报价后，客户提出打折的要求

细分模板1—— 应对逻辑：蓝图对抗价格敏感

应对话术：这个案件处理好了，你不但经济上避免很大损失，而且公司商誉和个人信誉会有明显提升（要根据案件具体情况描绘，客户通过你的方案带给自己的好处，比如，解决好一个劳动纠纷，对公司员工的正面影响），这些都是不能用金钱衡量的。给你报的收费标准，是实现我们双赢的最好选择。

之后，客户会有两种选择：

第一种，被你说服。同意你的报价，成交签单。

第二种，继续要求折价。

应对话术：（1）给你的报价，我本来就考虑了***因素（比如熟人介绍；比如虽是初次，相谈默契；比如对客户的案件有信心，希望能做一个成功的案件等等），你再考虑一下。

（2）给你的报价，在我们律所，都属于比较低的了，如果要打折，我需要请示一下领导，看领导能不能给你优惠一点。

细分模板2—— 应对逻辑：焦点转移

应对话术：其实，价格问题，应该不是我们今天讨论的主要问题，我们讨论的主要应该是怎样去解决问题，怎样去做我们的服务方案。

刚才我们谈了不少，但还有一些很重要的细节问题，我们需要再沟通一下。

之后，通过转移客户的焦点，使他进一步认识到你服务的价值。而且，客户花在你身上的时间越长，他的成本越高，最后你再谈价格的时候，客户就比较容易接受了。

提醒：律师永远不要接受客户第一次的还价。因为，客户会想到，价格会不会可以更低一些，或者认为你这个律师是不是水平一般，律师是不是在拿自己的案子练手等等。总之，他一定会怀疑点什么，甚至于最后找个理由溜掉。

话术模板四

适用场景：客户把你的报价和别的律师进行比较，说你收费高，要求降价。

应对逻辑：价值对比，突出你的差异化优势

应对话术：可能你问过别的律师，他们报价也许比我低，甚至很低。

律师是靠自己的技能、自己的本事服务客户的，同样的案件，不同的律师可能有不同的解决方案，结果也可能天壤之别，我和我的团队处理类似的案件非常多，成熟的处理方案已经使很多客户受益（加入一些自己的差异化服务内容）。其他律师收费，我们不去比较，也可能还有更低收费的律师。如果你就是为了找一个低收费律师，也可以。没关系，你可以找他们，各有各的选择。

注意：在表达你的意见的时候，不要拖泥带水。要让客户认为你的报价是基于你的服务。

要展现你的自信。你要知道，客户有占便宜的心理，但绝非就是想找一个最低价的律师，客户真正需要的是一个负责任又有能力的好律师。你把球踢给对方之后，客户大概率是要选择你的。

话术模板五

适用场景：遇到杠精，喜欢挑剔的客户

应对逻辑：避免对抗性谈价

应对话术：我们的服务是系列性的，比如咱的这个案子，需要调取对方公司的内档、需要进行对方资产的查询、需要组织**方面的专家论证……，我们所的其他律师也要参与到案件中，需要投入很大的工作量，给你的报价已经很优惠了。

这里给你举个简单例子，比如常法业务谈价，一年报价十万块钱，对方可能会直接回复你太高了。这时候，你可以比照企业法务进行拆解，你可以说，这十万块钱按法务人员的拆下来，12个月，一个月都不到一万块钱，如果你要请一个专业的服务团队给你提供这样一个服务，一个月一万块钱不到，能请得到这么多人为你服务吗？请不到的。

注意：对你的服务进行拆解的方法，可以分阶段，然后按照不同的性质进行拆解。

也可以从你的人员上拆解，甚至可以从金额上进行拆解。拆解的好处在于，尽量让客户知道你有多大的工作量，避免与那些喜欢凡事抬杠的客户发生对抗性冲突。

话术模板六

适用场景：遇到无决定权的人来咨询谈价

应对逻辑：避免直接报价

应对话术：这个案子我们需要与了解具体案情、具有决定权的人进行直接沟通，你们委托律师是要解决具体问题的，我只有了解案件细节和有决定权的人具体沟通后才能确定具体方案，律师的收费也是按照案件具体情况确定的，所以暂时没办法给你直接报价。

请联系一下有决定权的人，约定时间再详细谈。

当然，也有一些案件，无决定权的咨询人坚持让你报价，或者有决定权的人你暂时见不了，或者不给你见面的机会。比如，公司指派某一个层级的领导向你咨询，他需要回去后把报价回报给领导。

这时候不报价不好，那么建议你，写一个报价的书面说明。

话术模板七

适应场景：你在报价基础上，应客户要求打了折了，客户仍然砍价

应对逻辑：不纵容无底线砍价

应对话术：感谢你选择我们为你服务，给你的报价本来就不高，你要求打折，照顾你的实际情况，我们已经尽可能的给你打折了，再降低收费，这案子我们没办法做了。律师服务是有成本的，就像你买东西，本来值1000元的东西，200元给你，你敢要不敢要？这是一个道理。为了感谢你的信任，我能做的是，我自己和我们最专业的团队为你亲自操刀。

这样可了吧？

注意：即便再次让步，也只能是很小的让步，目的是告诉客户，这已经接近你所能让出的最大限度了。切记不可大幅度让步，比如你报价20万降到了10万，再降到5万，这样做的后果，是客户会觉得他自己砍价后还是有点吃亏，他还要继续砍价，甚至跑单。

话术模板来源： 律智星拓展案源

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编外话

“购买法律服务说”是一个内容经常被平台推送给律师，但律师却需要极大勇气才会关注的法律知识科普号，笔者是一名永远站在客户角度思考，指引“法律小白”如何购买法律服务的法务君。

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购买法律服务不像购买一件商品，相较购买其它订制类服务时、遇到的问题更专业。

有关律师服务收费条款看似简单，其实复杂易变。

复杂是源于计费方式的多样性，尤其是诉讼标的高和较为复杂的案件。计时、计件还是计价，普通代理收费、总包收费、风险代理收费和半风险代理收费。

易变是源于律师费一般只会不断增加，很少发生退费。增加是源于增加了新的程序、诉讼金额变化、原告成被告、管辖地的变化等等因素。

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