【JN江南体育官方app下载】营销总监的2020年营销工作总结与心得体会

本文摘要：2020 年，波诡云谲，注定是不平凡的一年。疫情之下，有逆风飞翔者，有折戟沉沙者，有蛰伏以待者，有笑看红尘者，也有怨天尤人者，好一出滚滚长江东逝

2020 年，波诡云谲，注定是不平凡的一年。

疫情之下，有逆风飞翔者，有折戟沉沙者，有蛰伏以待者，有笑看红尘者，也有怨天尤人者，好一出滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄......

7 月中入司，完成营销改革规划;
8 月数据整理、内外部分析，完成业绩规划及目标预测
9 月营销制度建立、区域规划、JN江南体育官方app下载 落地
10 月、11 月、12 月......
紧凑而有序
2020 年，我们完成 487.9 万元业绩，并实现了与预测目标挑战值的精准对应; 2020 年，我们实现了 9 个省、区域完成预定业绩目标;
2020 年，我们挽回了 44 个老客户，实现客均销售额增长 15%。

一、年度工作完成情况。
1、 完成营销改革与规划:

a) 营销架构

根据公司现状及与董事长、总经理等班子领导沟通后，对公司现有营销体系进行了改革，将原有的销售部扩展为营销中心，并细化部门，从现状出发，建立从产品到模式，从常规到学科，从短期到中长期，从服务到品牌的立体营销架构及相应战略。

b) 营销战略: 战略第一阶段:从现有产品及客户角度出发，立足市场与公司现状，补短板， 管渠道，练内功，建品牌。
第一:严把质量关:将现有产品列入常规产品管理，通过要求公司研发技术人员，对产品的技术改进，强调现有产品与竞争品牌的平行对比实验，补齐短板，实现在产品质量上对客户感官上的提升，目前完成沙眼衣原体与支原体的对比实验， 后续将进一步延伸到全系产品。

第二:深挖老客户: 如何把已有渠道客户管好，管活，这是公司是否能持续生存并发展的根本。

渠道部建立的初衷，就是为实现渠道客户的统一管理、统一服务，及时发现问题，及时响应支持，贴近客户，提升服务。

2019 年活跃客户有 329 家，2020 年 7 月底为 208 家，客户年流失率为 36.8%， 非常高。

老客户回流与服务提升是目前必须立即着手解决的问题。

首先，业绩追踪制度的出台，一方面倒逼销售人员更紧密地与客户联系甚 至与客户见面，另一方面也尽快地让客户回流。

从上表中看出，从 7 月到 12 月，客户回流数量为 45 个，且每月呈现递增趋 势。通过几个月的运行，业绩预测率与客户活跃度指标越来越正向，这在全年业绩 预测完成率达到 100.81%也是一个充分的反映。

其次，每周的业绩快报及客户分析例会，对所有销售人员所有客户进行逐 个分析，找出问题，提供策略，建立漏斗，逐步推进。

2019 年客均销售额:16802.97 元，2020 年客均销售额:19361.38，增长 率为 15%。

第三:打造高效能: 公司的销售队伍，从结构上看，老中搭配，缺少青的部分;从思维上看，偏向保守，缺乏进取。市场告诉我们，不进则退，这样的队伍，如果没有一个根本性的改变，必然被市场所淘汰。

招新人，建漏斗，扩区域，定目标。

通过每周密集型的培训，从产品知识及销售技能方面让新老销售人员得到进一步的提升。

通过漏斗系统的推进，实现对每一单生意的过程控制，稳步推进。

通过对销售策略调整，成熟区域坚持老客户服务提升，新区域要求建点带面，为后续发展打下基础。

KPI 作为衡量一个企业、一个团队、一个员工能否完成关键绩效的指标， 目前广泛应用于众多的企业。

7 月份以来，我们综合公司及市场相关情况，最终将营销中心 KPI 业绩目 标挑战值设置为 484 万元。

对每个销售人员，从业绩、客户、成长、运营四个维度制订了 KPI 绩效并 签署合约。

借此希望实现全国一盘棋，群策群力的局面。改变过往各自为政， 只重个人业绩，对公司未来发展不重视，老一代的销售人员活力不够，较年轻 一代无法担当的状况。

分析上表，我们可以看到。

1. 销售业绩相关指标完成较好，源于业绩预测及业绩追踪两块做得较好;
2. 销售业绩增长率普遍较低，可以看出大家基本上还是停留在老客户的维护上，受疫情及产品市场总量的下降等客观原因影响，老客户出现 转型、产品积压，加之部分 VIP 客户，如海菲跨年度返利等，业绩增 长基本处于停滞状态。
3. 差旅及业务费用项，由于财务未能提供准确的分类相关数据，这里只能是预估，但从出差情况来看，这项费用今年超出比例的概率还是比 较小，间接反映出大家出差频率还是较低，虽然与过往比有较大提升。

   据反馈的信息，大多还是认为现有产品没有得到较好的升级及配套提 升，客户接受度低。

4. 主要的失分项在新增终端客户及合理化建议采纳上。对于发展型公司， 如果在客户数量上不能形成一定规模，很难形成市场影响力。这也是 为何将该分值进行适当提升的原因。

   客户为王，终端为王，标杆为王， 这既是战略，也是战术。好的现象是，山东的实践是成功的。但如何破除其他销售人员对终端开发的阴影，这不仅仅是销售上的指导，还 需要产品上的支持。

   合理化建议反映的是销售人员负责区域与公司产品等的联动，你了解你的区域吗，客户的习惯是什么，相关产品的动态如何，合适的打法是什么，前十大影响力客户、产品是什么，没有了解就没有提供合理化建议的基础，这一分值都为 0，说明什么，不言而喻。

第四:服务建品牌: 销售致胜，市场先行。市场部建立后将在培训、会议、学术，品牌策划方面助力销售。

由于市场部建立时间晚，起点低，目前暂时只能做一些基础性工 作。包括:内部培训、工具制作、展会联系、挂网招标等

2、完成本年度销售业绩:

从表中可以看出，年度目标预测达成率 100.81%，9 个省及区域完成全年销售目标， 占比 34.62%，各区域负责人完成个人或区域目标。

受疫情影响，1-6 月份销售显著性下降，但成线性上升，7 月达到全年峰值，这与 过往比峰值提前 2 个月。

全年销售额 5 万元以上的客户数量 17 家(含 5 家医院及个人)，业绩占比 57.34%， 客户数量占比 6.7%。

如果扩展到以 2 万元为界，则客户数量占比为 21.03%，业绩占比为 81.67%，验证 80/20 法则。[呲牙]

以自有产品毛利润率 48.27%作为参考的话，湖南及闽鄂䂊区域表现疲软。0 区域(指 中心负责区域)利润率最高。

综上所述: 营销是一个系统工程，改变也不是朝夕的事。多年的习性及思维格局造就现在

的状况。

产品团队模式，缺一不可。产品的多元化与规模化，是极致化战术还是多 点出击，这个需要深度评估并确认。

个人观点，如果多年来其它产品都不能打开局 面，那么就应该考虑一下做减法了。美国大片之所以让人热血沸腾，因为过去大都宣扬个人英雄主义，不过近几年风格变了，演绎出很多联盟，商业也是一样。试图 凭一人之力，力挽狂澜，现实打脸的不在少数。团队的改变，首先是态度上的变化， 心态能否调整，思维能否转变，执行是否到位，目标能否坚持，在这些肯定的答复下，老人做点表率，新人多点耐心，好的团队并不难建设。

再谈谈模式，苹果的饥 渴营销，小米的极致发烧。医疗行业不乏好的模式，问题是有基础吗，准备好了吗?

不足分析:
2020 年的确有一些遗憾。从团队角度来看:

第一:遗憾大家对开发终端客户如此畏惧

第二:遗憾大家对产品提升与配套需求如此急切

二、2021 年中心预算

略……

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