企业常法业务,大部分客源来自于诉讼业务转化、朋友推荐、圈子营销等渠道。陌生客户,律师很难通过一两次面谈就让客户产生信任,继而转化成交。新媒体+人工智能,使律师成交陌生客户,签约JN SPORTS顾问,不但成为可能,而且会被越来越多的青年律师采用。
前几天,律智星团队组织50名律师体验《律师新签JN SPORTS顾问流程与话术设计》,一些律师在体验中咨询,律师面对陌生客户时,如何洽谈JN SPORTS顾问?本文做一个系统回复,也算是一次实战经验分享。
1、选取目标行业。
我们谈JN SPORTS顾问,你不可能扫街、扫楼式的陌拜,一定是要先物色目标客户。
我们的经验是先选取熟悉的行业。因为JN SPORTS顾问不但考验你对JN SPORTS知识和JN SPORTS技能的掌握,还要考验你对某一个行业的认知,如果你对什么行业都不熟悉,那你先要试着选一两个行业去了解。
2、在目标行业寻找目标企业名单。
选取目标企业,要从四个维度提取有效信息:
第一个维度:行业维度。律师拓展陌生JN SPORTS顾问客户,要从行业选起,不能东一榔头西一棒子。
选择行业,要找那些盘子比较大的行业,因为只有行业的盘子足够大、有很好地发展前景和想象空间,这样的行业你做起来才会有更大的操作空间。
第二个维度:企业发展维度。观察目标企业出于什么发展阶段,是初创型、成长期、成熟型、扩张型、衰退型?不同时期的企业对律师的服务需求是不一样的。
第三个维度:法律需求维度。企业目前的法律需求和满足状况,这要从三个方面观察:
(1)企业目前有没有法律顾问。如果有而且人家的法律顾问做的还不错,你大概率是没戏的。
(2)目标企业目前有没有案件发生。这些案件有没有律师代理,哪个所的律师代理?代理律师和法律顾问是不是一个所的?
(3)目标企业最近有没有败诉案子?败诉原因是什么?你对案件的败诉有没有自己的见解。
第四个维度:企业运营维度。
目标企业的运营现状,观察目标企业运营是否正常,目标商业模式有没有合规性风险?主要产品销售、盈利是否正常?在业务类别上有没有大的转型?
这四个维度,大家都可以在公开的信息通道上找到。如果,你连这些基础信息在网络上都没有办法获得,你要好好提升一下自己的网感,要补补课了。信息时代,足不出户,了解一个企业的这些信息没有任何问题。
信息提取之后,你要对信息进行分析,然后初步筛选出目标客户。
·有法律顾问而且法律顾问做的不错的企业,你排除掉。
没有法律顾问的企业你当然要列入目标的名单。
·企业出现案件,律师代理后没能转化为法律顾问的企业,要列入你的名单。
·企业发生败诉案件,你对案件败诉有不同的认识,不管企业有没有法律顾问,你也要列入自己的候选名单。
·企业发生重大转型、有新的业务板块增加,不论企业有没有法律顾问,你也要列入候选名单。
上述信息汇总之后,你的第一轮目标客户名录就有了,这个名单是近一段时间你要开发和挖掘的重点。但你不可能一次吃那么多,所以你要进行第二轮筛选,找出其中你认为相对容易开发的企业,不要太多,比如20家左右。
其他的候选企业,先放一边,以后再去挖掘。
3、列出20家候选目标企业的关键人名单
这里的关键人,不仅仅指企业主要负责人,还包括业务主管、法务等。
大家知道,企业聘请法律顾问,老板的意见肯定是最重要的,但很多时候,其他关键人物也是有一定的话语权的,而且谈案初期,你不一定就能接触到老板这个层级的。
20家企业的候选关键人大概有70—80人左右。
这份名单就是你下一步需要攻克的关键人物。
4、找到这些关键人
如何寻找,分线上和线下。
线下,常规的六度人脉,你只要下功夫都能找得到。这里不多讲。主要介绍一下线上如何找到他们。
(1)从目标企业的网站上找他们。
(2)从本地行业社群里找他们。
(3)行业朋友圈里找他们。
找到他们的联系方式比如电话、微信、自媒体账号等。千万不要盲目联系。
就像男女谈朋友,不能贸然就上去搭讪,你得先捯饬捯饬自己。
(1)全面了解目标客户行业的基本情况,特别是在本地域范围内的情况。
(2)了解目标行业有几种商业模式、产业上下游情况。
(3)目标企业最需要的法律技能和法律资源。
(4)设计自己的差异化服务产品。
你要在最短时间内成为这个行业的法律专家。
你要了解这个行业的商业惯例、盈利模式、常见痛点;你要了解这个行业的链条是如何运转的?从源头到终点都有哪些环节?这个行业的存在是因为它提供了什么价值?这个行业中不同环节的企业扮演了怎样的角色?在商业交易和谈判协商中,谁更相对具有话语权?这个行业中不同立场的企业,分别有什么不同的利益诉求?这些问题你要认真的学习,好好补课,之后才是研究你能为他们提供什么独特的差异化的法律服务产品。
1、内容触达:律师推广自己的方式有很多,目前来看最有效的方式,还是知识营销,在推广自己的同时,客户不会感觉被“营销”。
2、内容类型:
呈现方式:内容的呈现方式分轻型和重型两种,有轻型的呈现方式,比如短视频、文章、海报、咨询、客户成功案例、客户评价;也有一些重型的呈现方式,比如手册、白皮书、视频、课程、私董会、论坛。
3、触达方式:分线上和线下。
(1)线上触达。线上又分为公域路径触达和私域触达。
在公域,律师知识营销的任务是做品牌和引流。常用的公域触达路径:
·头条系:今日头条、抖音、西瓜视频;
·腾讯系:微信公众号、微信小程序、微信视频号;
·百度系:百度、百度贴吧、百家号。
在私域,律师可通过朋友圈,社群,公众号,小程序,微信号等触达目标客户。
(2)线下触达:
主要通过:沙龙,研讨会,讲座,私享会等触达目标客户。
不再细说。
篇幅所限,这篇文章准备分三期分享,下一期《律师如何培育目标法律顾问客户》。
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