【JN江南体育官方网站】商用车分销体系：成也“二网”，或败也“二网”

本文摘要：近日，中国汽车流通协会商用车商会在山东、江苏、四川等地进行调研时发现，有关二网的话题受到了大部分整车企业、一级经销商以及用户的热切关注，那么究竟

近日，中国汽车流通协会商用车商会在山东、江苏、四川等地进行调研时发现，有关二网的话题受到了大部分JN江南体育官方网站、一级经销商以及用户的热切关注，那么究竟为何呢？

曾经的重要分销力量

自1998年以后，中国逐渐引入欧洲的4s店模式，即一JN江南体育官方网站体系。在此种体系之下，JN江南体育官方网站的绝大部分新车必须通过4s店去进行销售。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

在4s店服务体系之下，国内大量中小型汽车销售商，由于无法获得新车车源，只能沦为4s店的下一JN江南体育官方网站，即成为二网。在汽车卖方市场的时候，二网成为新车销量急剧扩张的最好分销渠道，并在一段时间内成就了不少知名汽车品牌的成功。

此外，在商用车领域还有着一种特殊的二网，那就是JN江南体育官方网站（对外公开的名称往往以运输公司或物流公司形式存在）。由于国内各地方区域规章制度的不同，导致大量挂靠公司的出现，而这些挂靠公司，往往以二网的形式存在，他们通过一JN江南体育官方网站批发车辆，然后卖给那些需要有挂靠需求的司机或车辆投资人，从而成为既是名义上的车辆拥有者，同时又是一JN江南体育官方网站的二级经销商，形成了比较复杂的多重法律关系。

恶性竞争，双向博弈

在十几年前，由于新车利润很高，一JN江南体育官方网站大部分靠批发来实现盈利，往往只要每销售一辆车，就能实现比较高的利润，而二网再次销售车辆的时候，还能不断的加价，导致新车的价格居高不下。随着经济环境的不断变化，市场信息的不对称性逐步得到解决，用户对于购车的需求和渠道都发生了重大的变化，用户很容易在不同的二网之间实现价格查询，而随着竞争的加剧，二网之间往往会将价格降至最低来实现新车销。

由于二网的新车销量在一JN江南体育官方网站中的批发销量所占地位越来越重要，二网也会反过来要求一JN江南体育官方网站也把价格降至最低，导致一级代理商无法获得较高的利润， 而一级代理商往往由于销量的压力，不得不新车批发价格降至最低，从而导致利润急剧下降。利润链条的变化，导致出现了一系列的恶性竞争，并对一级代理商形成了非常大的经营压力，而此时，一级代理商对二网的怨言也越来越多。

价格倒挂，破坏整个利润生态链条

由于二网普遍规模偏小，本身投资也比4S店低，管理成本比较更低，所以二网所销售的新车价格往往要低于一级代理商，甚至有部分二网为了获得用户挂靠，通过直接亏损数万元的方式进行销售，形成了非常严重的价格倒挂机制。由于二网是一级代理或地区总代的分销处，并没有像4S那样受厂家限制，市场监管难度较高。

可以说，二网的存在，破坏了整个流通利润生态体系的链条，不仅增加了用户的使用成本和风险，同时一定程度上，损害了整个商用车流通业态。

控制终端客户，服务缺失

在一段时间之内，由于二网与终端用户之间所形成的产业链条比较紧密，二网控制了大部分的终端客户，一级代理商无法快速了解终端客户对车辆及服务方面的需求，对市场的把控能力显得比较弱，，这也招致整车企业对一级代理商的不满程度越来越高。而随着商用车产业的越来越成熟，用户对于车辆的服务要求越来越多，包括但不限于融资、挂靠、租赁、货源、二手车等一系列的后市场服务，但二网对于上述需求显得力不从心，但用户往往会将，这种不满直接转嫁到一级代理商甚至整车企业。

此外，二网往往规模较小，如果购车出现问题，不容易得到解决。对于二网控制终端客户，也招致了一级代理商的种种不满，目前有部分一级代理商已经逐步向终端客户渗透，但阻力和难度非常之大。

二网享受一级代理商的待遇

随着商用车行业的深入发展，整车企业对于终端用户和衍生业务的需求表现出了前所未有的热情，由于一级经销商无法提供比较接地气的用户反馈信息。

此外，由于一级代理商习惯于通过批发业务来实现利润最大化，导致在衍生业务的开拓方面显得并没有太多的激情，这招致整车企业对一级代理商不满程度的增加，但由于相关合约的存在，并不能把二网直接转正为一级代理商。在此种情况之下，整车企业往往会给二网一些特殊的授权，让其享受一级代理商的权益。从某种意义上来说，整车企业的做法，让一些进步不快的一级代理商产生重大的危机感，以推进相关业务链条的改革，实现业务重组，架构重塑，链条再造。

总结：捋顺JN江南体育官方网站，实现行业可持续发展，

我国商用车作为汽车行业不可分割的一部分，但其分销体系与乘用车相比有着非常大的差异，其核心是以我国自主品牌体系为主，跨国巨头对我国商用车分销体系的影响能力非常微弱，也由于受到我国不同区域地方法规的制约，出现大量挂靠公司，但这一些都是我国商用车分销体系的既存的现实，如何捋顺商用车分销体系，实现行业可持续性发展是摆在所有整车企业和一级代理商，面前的一个不可回避的问题。

编辑：钟建树

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