「原创」如何写好“客户成交案例”（1）【JN江南体育官方网站】

本文摘要：文： Easy Selling 销售赋能中心某B2B公司为加强销售团队内部的经验交流，便安排在季度会议上设立客户成交案例的经验分享环节，选定两三

文： Easy Selling 销售赋能中心

某B2B公司为加强销售团队内部的经验交流，便安排在季度会议上设立客户成交案例的经验分享环节，选定两三个最近有成交案例的销售人员，让他们总结和汇报成交过程中的实战经验与心得体会。同时，公司也希望借助此方式，积攒起一批优质的客户成交案例，更好地帮助销售人员相互学习与借鉴。

然而，在每轮的客户成交案例分享结束后，坐在台下的销售人员却没有太多积极的反馈，还会发出如下的抱怨：

“分享的内容缺少干货，而且避重就轻，想听的内容都没有听到”

“感觉成交过程就像是碰运气，或者就是靠低价拿单，感觉没啥可以学习和借鉴的“

“公司之前组织过销售方法的培训，但在这些分享中看不到有哪些具体的应用”

尽管有以上的抱怨，但公司还是想继续坚持客户成交案例分享活动，但对分享内容的形式与质量提出了更高的要求，要杜绝形式化，要分享出更多可复制的最佳实践与成功经验。

在Easy Selling服务过的企业客户中，大部分都会把成交案例分享作为销售团队内部重要的学习方式。但如何写好一个客户成交案例，除了分享者在态度上更加重视和积极之外，还需要从以下方面予以改善。

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首先，公司需要提供统一的客户成交案例呈现模版与参考样本。没有模版牵引，销售人员就会天马行空，全凭自我发挥，呈现内容的框架性与完整度方面也无法保证。有的公司确实提供了统一模版，但又过于简单或过于复杂，销售人员难以理解与把握，分享的内容自然也会偏离正轨，答非所问。

除了呈现模版，参考样本也同样重要。模版更多是一个缺少内容的框架结构，而样本则是基于一个或多个真实的客户成交案例，且利用模版结构拟写成的可供销售人员比对和参考的Demo（样品）。

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其次，公司还需倡导和推行统一的销售流程方法体系，并要求销售员在成交案例内容中体现出对销售流程方法的应用。销售人员的直觉和经验纵然可贵，但却带有很强的个人色彩，很难被团队复制。

但有了销售流程方法在案例中的植入，才会让每个人从案例中获得可复制的学习价值。

Easy Selling发现，销售人员在课堂上学的是一套，但在实际工作中用的又是另外一套。其个中原因在于管理者没有要求大家学以致用。客户成交案例是将课堂所学与课外实践紧密结合的最好方式。

纵然销售人员在成交过程中并没有刻意地使用销售流程方法，也可以在成交后进行复盘回顾，看看自己的销售行为与哪些销售流程方法不谋而合。

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再次，公司需要认真规划客户成交案例数据库的建设。

事实上，成交案例累积的数量也不是越多越好，而是要求精求全，要覆盖到企业的产品方案在客户所属行业中的典型应用场景。比如说，国内某空间定位技术服务公司，其目标客户主要分布于农业、矿业、物流、工程建筑、通讯以及交通等领域，不同的领域有不同的应用场景与解决方案，该公司就可以逐步在每个垂直行业中积累起五到十个客户成交案例，并辅以内容标签。

当销售人员面对具体行业的具体客户商机时，可以快速和准确地找到与之相似的客户成交案例进行学习和参考，这就是最好的“按需学习”方式。

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最后，公司还需要有效的激励方式来鼓励高质量的客户成交案例出现。要知道，单凭销售人员个人的努力，很难独立产出高质量的案例材料。如果他的上级主管能够参与到案例的梳理和提炼工作中，就能很大程度上保证到成交案例的品质与价值。

而且，销售主管也可以把这项工作当作对销售人员进行教练辅导的方式，在做中学，在学中做，活学活用，才能自上而下地把客户成交案例和销售流程方法进行高度融合，在团队中形成统一的销售作战语言与行为标准。

— 结语 —

以上是销售型企业在提高客户成交案例分享质量上的四项改善举措。做好规划，不断精进，让客户成交案例分享工作落到实处，释放出更大的实战指导价值。

下一篇连载原创文章，我们将为大家全面解析一个客户成交案例的框架模版与设计思路，欢迎大家继续关注与品鉴。

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