实操 - 李佳琦的销售秘诀，卖鞋的你必须要学-JN江南体育官方网站

本文摘要：说起卖货达人，就不得不提到李佳琦，而李佳琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上，的确有过人之处，但并非无法理解，

鞋店想多卖鞋，好的销售技巧很重要！

说起卖货达人，就不得不提到JN江南体育官方网站琦，而JN江南体育官方网站琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上，的确有过人之处，但并非无法理解，不可学习。

复制JN江南体育官方网站琦，或许很难；但是学习JN江南体育官方网站琦，可以让您的鞋店业绩可以变得更好。

一、销售准备

当销售真正面对客户的时候，在客户面前每分每秒每个表现，都会或多或少影响你这次成败。带货直播同理。

主播和团队的事前准备，同样影响了直播间带货的成交率。

1.销售辅助道具的准备

这里指的是除了商品本身，用于更好表现商品卖点的道具，在销售中也叫销售工具。

比如：当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器；

当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片。

事前准备好辅助道具可以让销售人员更好掌控，对销售成功有正面推动的积极作用。而且能够展示产品优势的销售工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠，更能让客户信服。

2.推荐重心——卖点的准备

JN江南体育官方网站琦推荐每款产品时，往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。

他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透，用多种花样的表现方法来佐证他的观点，打动观看直播的用户。

JN江南体育官方网站琦会用什么方法佐证呢？

他会自己亲自试用；

他会展示产品的成分，讲解专业的名词；

他会讲解JN江南体育官方网站中的问题、技巧、小知识；

他会让团队的小助理、其他同事配合JN江南体育官方网站或做试验；

他会用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点；

还有很多……

总之，JN江南体育官方网站琦在发力点上，会集中到商品的一个卖点上；但是在用力形式上，会力图多样，减少观众的重复观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的商品，每款商品只用5-10分钟时长，要在力度上款款售罄，还要在形式上减少重复感，让直播变得有趣、好看。

3.亢奋的主播状态准备

看JN江南体育官方网站琦的直播，你会发现他时刻处于一种亢奋地状态。

理性上，JN江南体育官方网站琦没必要用那么大的音量来讲推荐词，但现实中，当每次看到他那么充满激情地卖力推荐，总会更愿意多停留几分钟，有时其实并不是受到当前所售产品的吸引，仅仅是被他的激情所感染。

二、客户心理

心理学高手不一定能做好销售，但销售高手一定是把握客户心理的高手。

以下四种心理，在李佳琦的直播技巧中也常常看到。

1.从众心态

人，是一种社会动物，很需要安全感。从众，就是跟大家在一起，跟大家选的一样，这会极大地满足人的心理需要。

很多商家卖产品上，利用这一心理，屡试不爽。

在李佳琦的直播间，你会经常听到诸如以下的说词：

这款产品，在之前我们直播间已经卖过了10万套了……

这个产品之前已经卖过了10万套，零差评……

这款产品，是X国药妆销量排名第一的……

除了用销售推荐词引发从众心理，李佳琦还会用抽奖的方式黏住观众，营造直播间火爆气氛，创造更容易引发从众效应的氛围。

李佳琦直播间常见的抽奖方式有两种：支付宝口令红包和直播间评论区截图。

但是，除了直播开播时候会固定抽奖之外，中间抽奖的几个时间段却不固定。

开始时用抽奖来吸引第一波老观众，准时来到直播间，营造一个一开播就很火的氛围；中间时间不固定，防止羊毛党定时来撸羊毛。

想中奖，那就安心跟着看直播吧。看着看着，说不定一没忍住，就买了……

2.塑造专家形象（意见领袖KOL）

很多人在下重要决定的时候，都愿意参考专家的意见。

所以，让用户相信你的专业水平，更容易卖出更多的产品。

李佳琦精心打造的人设方向，就是一个美妆领域的专家。

在李佳琦的直播间，你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解：

遮瑕有两种，一种叫点状遮瑕，一种叫片状遮瑕。点状遮瑕，是你的脸上是如何如何的情况，这时候你应该如何如何的解决；片状遮瑕，是你的脸上是……，这时候你应该……

此类的知识性内容，恰好是观众需要，会愿意给予更多耐心聆听的。

而主播在讲解此类内容的过程，就是建立在观众心智中专家形象的过程。

另外，在讲解时，既要有专业名词术语，这样显得专业水平高，够专业；又要能够通俗易懂，用大白话让观众听明白，问题是什么样的，应该怎么做来解决。

3.李佳琦自用款：敢于压上自己信用的保证

在李佳琦直播间，“李佳琦自用款”，就成了这个直播间最强的推荐词。

“自用”的背后，是敢于压上自己的信用给产品担保，敢于拿出自己的皮肤健康给产品担保。

更重要的是在表明“你也是这个产品的使用者”的身份之后，接下来的描述，观众更容易把主播看做同一立场，同为消费者，更容易相信主播的描述。

除了“自用款”的说法，在李佳琦直播间，每晚都会看到李佳琦在自己脸上试用产品；在团队同事脸上试用产品；甚至李佳琦的妹妹、妈妈也会偶尔成为试用模特，核心都是在传达李佳琦他们对于所售产品的信心。而这种信心，会换取观众的信任，最终转化为销量。

三、销售技巧

1.多种趣味实验演示 增强观众对产品的信心

除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种趣味实验，来展示和产品核心卖点相关的特性。

比如，用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的致密细腻；

在粉饼上滴一滴水，水珠不会渗入粉饼，甚至粉饼下水不会散掉，用以说明粉饼隔水性能好。

趣味实验，除了直观地表现产品核心卖点之外，本身的趣味性也会让直播间变得活跃， 直播变得好看、有趣，粘住用户。

用户停留的时间越长，越有可能产生消费。

2.善表达：讲故事，做类比，讲场景

会讲故事，做类比，讲场景，可以让你的说词更加有穿透力。

人人都爱听故事。销售讲故事，客户感受不会觉得像直接推销，更容易接受。

但销售的故事讲得好不好，客户愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推进销售有关，要和你正在推荐的产品的核心卖点有关。

比如：李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价，他会讲：

我拿到这个价格之后，X 产品总部（在国外）的大老板知道之后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么办？但是中国的老板说：那没办法，我已经答应了李佳琦，只能是这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格了……

讲这样一个小故事，比起直接说：“我们拿到了历史最低价”，是不是更有感染力？

又比如，李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复能力强，他讲了这样一个故事：

那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤……用神奇的皇室疗伤用水做出来的护肤水，是不是很有趣？

而做类比，同样可以简单快速有效地让客户知道你产品特色。

李佳琦会说：这就是化妆棉中的爱马仕……是不是立刻就让观众get到了这款化妆棉的特点——同类商品中处于高端位置。

随后可以再介绍这款化妆品品质高端的地方。

什么叫讲场景？就是描述一个商品使用的场景，把客户的思维带入到这个场景中，让客户觉得在那种情况下，有这个商品就会很方便。

比如，李佳琦卖驱蚊贴，他会说：小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以避免蚊子去咬小腿……

李佳琦卖帽子，他会说：如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就好了……

通过讲述的场景，调动了客户的想象力，促成最后的转化下单。

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来源｜鞋世界杂志四月刊 排版｜CHEN

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