创作声明：内容包含虚构创作
内容中的情节存在虚构加工，仅供参考
为了让积压的产品加速变现，提高资金的周转；也为了让人力和设备、房屋等各种固定资产从闲置状态中运转起来，提升投资回报，很多中小企业开始加大了营销的投入和力度。
可钱没少花，广告没少做，为啥还是没顾客？
也让很多中小企业常常陷入了纠结中：一方面，做了营销，没啥效果，打了水漂；另一方面，不做营销吧，隔壁老王在练腰，对手在磨刀，还真是没招。
其实首要还是要搞懂客户要啥。
网上曾有个段子，讲的是JN江南体育官方网站和JN江南体育官方网站赛跑之后，JN江南体育官方网站不服气，想再找JN江南体育官方网站再跑一次。
由于JN江南体育官方网站在上一次比赛中一战封神，成为龟科动物的“超级英雄”，难免会有些矜持，也就一直不答应出战。
兔子自然明白“舍不得孩子套不着狼，舍不得媳妇套不着流氓”道理，为了打动乌龟出战，于是兔子下足了血本，用zuizuizui心爱的JN江南体育官方网站钓乌龟，一周过去了乌龟依然在水中沉默。
兔子进行了第一周复盘，来了一个灵感：产品要包装，胡萝卜需要塑造，恰好“黑洞”话题大热，于是兔子写了一个文案：
一周又过去了，乌龟继续在水中沉默，兔子进行了第二周复盘：文案缺少明星气质，要找明星代言，于是又蹭了一下李宇春穿女装的热点：
一周又过去了，还是没啥起色，乌龟继续沉默，兔子进行了第三周复盘：要搞活动，而且要接地气，于是请亚洲气质舞王尼古拉斯赵四给做了“湖面”喊麦的营销活动：
四周过去了，河面上终于有了动静，乌龟从河里探出了头，说了句：你丫，再用胡萝卜钓我，我掐死你！
掏空脑洞想出的营销方案，总是遭遇客户的蔑视和不屑，仿佛营销方案和客户之间存在着一道墙。
到底是什么原因造成了这样落差？那道看不见的“墙”因何而存在？
其实，主要的问题还是没搞懂客户要啥！
在墙的左侧的兔子是这样思考的：
问题的核心在于乌龟根本就不喜欢胡萝卜，找明星、蹭热点、做活动，搞地推等也就意义不大。
而乌龟实际喜欢的不是胡萝卜，而是绿豆，俗话说：王八看绿豆，对眼。而在墙右侧的乌龟是这样想的：
心理学最基础的定义，任何的动机和需要，都源于一个“没有被实现的目标”（[1]源于李叫兽的总结）。也就是说我们有了“没实现的目标”才会让我们想办法去解决。
比如：
只要有“没有实现的目标”，那么就会有“需要”的存在。而营销的工作就是发现那些本就存在但不显现的需要，而不是天马行空的发明新玩意。
比如：
一般的杯子是满足人们喝水的需要，如果我们在杯子上弄上一个手电筒，而且还是小ai控制的，但这没有满足人们的需要，因为“杯子+手电”喝水容易晃眼睛，照明也不方便。
但杯子满足了喝水的需要之外，还有没有什么目标没有被实现呢？很多家里有小孩子的客户就担心水太热而烫到孩子，因而就有了“想喝水温适度的水”的目标没有被实现，市场也应此而生了一个爆款产品——55°杯。水杯摇一摇，开水就成了55°。55°杯一经上市，就异常火爆，除了家里有孩子的客户要喝适度水温的水，女人生理期也要喝，因而55°杯，又称泡妞神器，也叫姨妈杯。同样老年人也需要喝水温适度的水，也受到老年人的喜爱。
不管是有小孩的父母，还是生理期的女性以及老年人，想喝适度水温的水的需要一直都在，只是没有被发现而已。
一般来说，客户购买了某项产品或服务，是为了实现工作或生活中的某些目标，但在实现的过程中存在两种情况：
通常没实现目标，都是因为找错了目标。
比如一个架子鼓培训学校，给少年儿童提供架子鼓培训的服务。那么，架子鼓培训到底实现了什么目标呢？
架子鼓属于音乐类，那么学架子鼓就是为了成为顶级音乐家或提升音乐造诣吗？我们都知道钢琴、小提琴、古筝、古琴等这些在大众认知中才代表音乐的高级品类，毕竟绝大多数人知道贝多芬、郎朗、李云迪这些钢琴IP，但好像没人一想起音乐就能第一直觉联想到某个架子鼓的超级IP；也都知道音乐会上有小提琴、大提琴、古筝、古琴，好像没有人第一直觉联想到音乐会上搞个架子鼓。
显然实现提升音乐素养这个目标不太合适。
有那么多的孩子学习架子鼓，“架子鼓的培训”这项服务到底实现什么目标？
既然是学校，那么就有考试，不妨也让这个学校做一个填空题的测试。可以参照发现目标模板：
有个架子鼓学校的老板，本来是在自家车库教自己孩子学习，但引来了十多个本小区的孩子也来学习，本没打算开学校，是学生家长有“有太多没被实现目标”所以竟成了一门生意。
其中一部分初中的家长认为孩子学习压力大，所以“释放学生学习压力的目标没实现”；但是最初给客户设想的是“提高孩子音乐造诣的目标没实现”，所以造成了客户想实现的目标却被忽视。
还有一部分孩子不太爱吃饭，所以“提升孩子食欲的目标没实现”，同样这个目标也遭受了忽视。
明确了目标，后续的营销动作就相对容易，比如对初中生释放压力的文案就可以这样写：
对不太爱吃饭的孩子，文案就可以直接写：
PS：由于释放压力和架子鼓之间的链接，还不太符合绝大多数人的第一直觉联想，因而需要文案来作为联想的桥梁。当然，学习架子鼓还能上台表演，提升孩子的自信。
这个目标相对比较显现，就没做分析。
再比如，很多人书籍里面的内容结构严谨，思路清晰，但就是读者读起来很吃力，即便是能读懂似乎还是不理解，但忽略了人们读书真正要“掌握书里内容的目标没被实现”。而这一点恰恰被日本茑屋书店洞察到了，比如在售卖美食类旁边就是餐具和食材，让客户可以边看边操作。
总之，再富有创意的营销方案都必须要命中“客户没有实现的目标”，切忌找错目标。
副作用说的是产品很好，能解决问题，有很大的作用，但是也带来了伤害。而且很多东西曾经没什么是副作用，但随着时间和条件的变化，其作用都会减弱甚至出现了副作用。
这就好比，你的产品曾经有很大的亮点，属于出类拔萃的，但是别人慢慢追上来，亮点反而不那么亮了，槽点反而出来了。
比如诺基亚手机，质量那么好，赢得了大量客户的喜欢，关于诺基亚手机的段子比比皆是，比如“扔到开水里煮一下，照样可以打电话”，“打架的时候都可以当凶器”，诺基亚就是功能机时代的王者。
但就这样的质量神器，在客户喜欢智能机的时代就出现了副作用。
其他品牌手机在质量升级的过程中，也提升了客户体验，最简单的功能就是要好玩，比如玩游戏的时候，快一秒都是优势，而你的手机质量再牛，但玩的时候卡的一塌糊涂，王者瞬间被别人虐成青铜，那么副作用也是非常大。
一旦产品出现了副作用，我们就要及时化解，不然别人化解了，客户就流失了。
可以参照指出副作用模板：
顺风车作为一个新物种，给乘客和车主都带来了好处，实现了乘客“物美”和“价廉”的乘车目标，也实现了车主利用车上空间闲置赚点油费的目标。但由于顺风车的发展过于迅猛，车主审查不严格，因而造成很多副作用，大的出现了轰动全国的 “空姐遇害案”和“乐清遇害案”，小的乘客遭遇车主骚扰的事件也很多。
这些副作用没有处理好，业务量如此庞大，即便是小概率，但实质发生的频次却依然不低。
当初神州专车撕优步的文案，如果出现在滴滴顺风车出事的时，无疑就是雪上加霜。
如果产品的副作用很大，给客户造成了很大的麻烦就必须要处理掉，否则伤害客户的同时，自己也有可能遭遇万劫不复。滴滴重新调整的顺风车，显然在处理这些副作用方面加大了力度，增加了“一键110”、“添加紧急联系人”、“实时位置采集”等功能，将伤害降低到一个可控的范围。
有一个开连锁面馆的朋友，面很有特色，很好吃，很快发展到了100多家店。但再好吃的面通常都有一个副作用，那就是吃的时候容易崩到身上“汤渍”。
尤其是那些职场白领，这些“汤渍”见了客户会尴尬，见了上司会挨骂，这样的汤渍还真可怕！
为了消除这个副作用，他们在临近写字楼的店里提供了一次性围裙，从而消除了“汤渍”这个副作用及其带来的不良影响，让客户既能吃到劲道有弹性的手擀面，还不担心“汤渍”带来的尴尬。
总之，如果存在副作用，而且还给客户带来了伤害，那么就必须要消除掉。
否则营销做得越狠，死的就越稳。
PS：有人说，副作用就是这个产品带来的痛点，这么说也没问题。
首先说，本文没有从【痛点】角度分析，后续会推出【痛点-解决方案】的文章。另外确切一点描述【痛点】和【副作用】之间的关系：首先要有痛点，然后产品来解决痛点，只是在解决的过程中出现了新的痛点也就是“副作用”。
这就是【痛点】-【产品】-【痛点】的再循环。只不过这个再循环被你自己发现，并且把新【痛点】也就是副作用解决掉，那么就是迭代，甚至做大了就等于开辟了第二曲线；如果被对手发现了新【痛点】并解决掉，那么你就要被打劫；如果这个解决新【痛点】的对手，还不是本行业的，那么就是被跨界打劫。
1.营销问题千万种，首当其冲的是要搞懂客户要啥
2.任何的动机和需要都源于，都源于一个“没有被实现的目标”。
因此要想搞懂客户要啥，就要思考客户在工作和生活中还有什么“没有实现的目标”。
3.挖掘隐秘的目标
很多没实现的目标都比较隐蔽，所以要想办法挖掘出来。
客户购买一件产品或一项服务在实现某个目标的过程中存在两种情况：
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