几千万建的售楼处，钱都怎么花的：JN SPORTS

营销中心是推动项目销售的重要道具，历来受到地产企业的重视，一个好的营销中心不仅能够带来访客数量，提升成交单数，同时也是企业品牌的宣传途径

在营销中心的建设上，地产企业可谓不惜血本，营造的美奂美仑，但实际效果却千差万别，问题也非常多，要么是发力过头，要么是成本超支，要么是跟项目调性不匹配等等

今天跟大家分享一下营销中心的JN SPORTS要点及成本分析

营销中心的外立面会带来最初的体验感，能够让参观者第一时间感知到项目的风格及公司的形象，但同时也要考虑其经济性，因此在营销中心的选址、建设方面都需要仔细考量

通常营销中心可单独建设也可利用项目已有建筑物如底商等进行营造，销售展示阶段为实现快速建造开发，该单体最好独立建设且不设置地下室

营销中心外立面的建设要充分考虑项目定位、项目风格、企业形象以及经济性，所以其建设风格、标准等会有很大差异

可以是这样

可以是这样

也可以是这样

这里以某项目营销中心为例进行分析，此项目营销中心是利用项目会所进行营造，外立面采用石材、玻璃、涂料等材料进行装饰

正面效果及材料展示

背面效果及材料展示

对于外立面的JN SPORTS需要注意：

首先，外立面的风格要与项目气质相符，能够表达出对项目的充分理解

其次，在装饰材料的使用上在呈现效果的同时也要考虑其经济性，如果项目营销中心采用底商营造，那么建筑物背面的材料使用可以进行替换或者简化，比如使用仿石材材料代替石材，比如使用仿石涂料等

再次，外立面控制线条的使用，尤其是外立面为石材饰面时，因为石材线条的造价要远高于石材平板

下表为该营销中心外立面装饰材料价格，供参考

1. 整体JN SPORTS要点

营销中心给客户完整的项目感知信息：为“沟通”提供场所和舒适的环境，因此区域划分、动线等都需要体现其终极目的--成功销售

1.1 营销中心功能分区合理，利用方便

前台、洽谈区、沙盘、办公室等不同功能布置，并且需要注意各个区域不同的JN SPORTS，包括灯饰风格。

1.2 整个销售现场的统一布置

需要把营销中心、围墙、周边可利用的环境统一布置起来，这样既可做到现场美观，又可使销售现场可视度高

1.3 体现项目风格和品质，充分展示项目形象

软硬件配置、装修取材、人员配置各个方面，都需要符合项目定位，通过细节体现

营销中心功能分区动线图示意

1.4 营销中心主要功能区建议：

① 接待区：作为客户进入售楼处的第一类接触目标，配合迎宾接待，在第一时间传递出温馨、现代及JN SPORTS品位。

② 沙盘区：保证客户先经过接待区，在专人的陪同下到达沙盘区，聆听销讲。

③ 洽谈区：分为一般洽谈区和VIP接待区，并应略有距离，以区分问询客户和深入谈判型客户。

④ 签约区：应具有私密性，并与洽谈区保持较远的距离，避免细节信息泄露等突发问题影响洽谈客户印象。

⑤ 吧台：为延长客户的停留时间，打造项目高端品质，建议设置吧台，并与洽谈区进行很好的结合，同时提供茶水、咖啡等饮料。

1.5 营销中心特色功能区建议：

① VIP区、JN SPORTS休闲区：结合客群的文化层次，建议设置文化休闲区（如书吧、文化墙等），提升项目整体形象。

② 儿童区：由于目标客群中，有很多都是两代或三代家庭，因此建议设置儿童区，布置简单玩具等。

③ 工料展示区：展示施工材料和相关装修材料的材质，给客户留下更深的印象。

备注：

A：儿童区的设置视销售现场实际面积大小而定。

B：为保证售楼处内整体品质，建议工料展示区设置为独立功能空间，在售楼处面积有限的情况下，应先满足主要功能区划分，工料展示可视现场情况而定。

1.6 售楼处功能区JN SPORTS要点建议

1.6.1 接待区：

售楼处接待区作为客户第一感受区域，在JN SPORTS上应结合项目的现代气质、生态特征与人文涵养，给客户留下良好的第一印象，第一时间精准传递项目气质及形象。

1.6.2 沙盘展示

1）区域沙盘—最直观的表现项目城市区位，并展示周边交通、教育、配套等，有效的体现项目所在区域的价值感及升值空间。

2）景观沙盘—社区景观环境模型，凸显立体景观效果。

3）楼体模型—展示楼座位置及外立面的特色。

1.6.3 洽谈区

桌椅摆放建议与人群爱靠窗的心理结合，尽可能临窗设置，同时让客户能通过玻璃幕墙让客户时刻体验室外的园林景观。

1.6.4 VIP洽谈区、文化休闲区

1）为了体现客户的尊贵感，可在接待区设置相对独立、精致的洽谈区。

在布局设计上，可通过室内绿植区隔，在一些细节布置上显示自然、生态的灵性。

2）此外，VIP区域还可增加书柜、杂志架、茶几等，以提升项目文化社区的气质，并能从心理上拉近文化层次较高客群的距离，形成良好的客户认同感。

1.6.5 儿童休闲区

1）设置相对独立的区域，放置安全而无污染的游乐玩具，作为儿童活动区。

2）使父母可以集中精神了解项目，延长客户在售楼处停留的时间，同时体现人性化关怀。

2. 营销中心功能面积比例设定建议

① 迎宾+沙盘区+企宣25%

② 洽谈区8%

③ 签约、财务12%

④ VIP室、文化休闲区7%

⑤ 影音室、儿童区、工料展示区11%

⑥ 茶水+卫生间7%

⑦ 辅助用房（公共过道、储藏室、楼梯间、配电房、监控室等）10%

⑧ 后场办公20%

以1000平米营销中心为例，各分区面积如下表

3. 各功能分区设计要点

3.1 前厅

管控要点：

设计要点：前厅空间企业背景墙为视觉中心，运用了对我司集团logo演绎的设计手法。

服务台背景墙为第二个关注点，抽象化了我司集团的logo作为背景墙的造型。

成本要点：墙、地面为常规大理石材料，可根据不同项目的目标成本做适当的材料增减配置，如可更换为仿大理石瓷砖对成本进行优化。

材料要点：企业背景墙为拉丝金属板材质，此材质样板选型需有金属光泽。大理石选型需纹理细致。

工程要点：企业背景墙金属板外场加工需把控好金属板厚度及加工质量。

大理石为浅色大理石，拼接排版注意纹路对缝。

3.2 大厅沙盘区

管控要点：

设计要点：销控台背景墙为空间主要造型，可选择为人造石材质或金属板发光灯带造型。沙盘区为空间的视觉中心，沙盘上方的水滴吊饰与沙盘相呼应。

成本要点：地面为大面积的大理石拼花，此处可根据不同项目的目标成本做适当的材料增减配置，如可更换为仿大理石瓷砖对成本进行优化。

材料要点：销控台透光石注意透光性及色泽纹理，地面大面积大理石整板选择中注意石材面白筋的控制。

工程要点：区位沙盘、LED屏幕、模型沙盘均需前期与营销沟通协调，避免出现施工反复。

3.3 洽谈区

管控要点：

设计要点：洽谈区各专业的整体设计考虑，空调风口与设计造型的合理结合。洽谈区沙发选型的舒适度及茶几签约使用的高度考量。沙发区木饰面造型的饰面选型及抬高高度适中。

成本要点：木饰面及地面石材为成本重点。可根据不同项目的目标成本做适当的材料增减配置，如可更换为仿大理石瓷砖对成本进行优化

材料要点：木饰面的选型，外厂加工柜体及屏风隔断需重点关注。

工程要点：包柱的石材纹理的对接。立面为大面积的浅色石材，石材拼缝及石材胶需平整。不锈钢安装的平整度，材料交接处工艺缝的衔接

3.4 签约室

管控要点

设计要点：现代港式轻奢设计风格，适用于刚需盘及首改、多改的客户定位。

成本要点：主要材料为木饰面、金属、镜面等造价适中的材质营造展示空间。

材料要点：木饰面的选型，墙纸的选型为主要关注点。

工程要点：木饰面现场安装，镜钢及茶镜的交接收边处注意打胶的平整性。

3.5 儿童活动区

管控要点

设计要点：通过墙面、顶面灵动的装饰造型结合缤纷的色彩饰面围合出吸引儿童的趣味空间。

成本要点：墙面软包及屏风隔断的造价占比比较高，如需优化成本可将墙面造型改成彩色墙纸及将隔断调整为简易造型。

材料要点：墙面硬包及地坪养护为此空间重点项。

工程要点：墙面硬包造型的平整性，顶面灯具造型的流畅性，屏风隔断加工的细节决定了此空间的精致完成度

3.6 水吧区

管控要点

设计要点：水吧区满足展示效果及物业使用要求。

成本要点：本区域成本重点在于外场加工的柜体。

材料要点：外场加工柜体的木饰面为关注重点。

工程要点：此空间主要工序均为外场加工现场安装，需协调好各工序，做好现场施工过程中的成品保护。

3.7 卫生间

管控要点

设计要点：卫生间采用了酒店风格的设计，有更好的用户体验感。

成本要点：墙地面石材及洁具为此处空间的成本占比高的项，此处可根据不同项目的目标成本做适当的材料增减配置，如可更换为仿大理石瓷砖对成本进行优化。

材料要点：此空间主要材料为石材，石材大板的选型为重点。

工程要点：洗漱台加工及现场安装

营销中心的成本控制是营销费用管控的重点，由于售楼中心的特殊性，其管控历来是成本管理的难点

1. 控制规模

营销中心的大小要严格控制，如果是同一地区多项目开发，可参照标杆企业的做法，不在单独项目设置营销中心，而是建造一个规模大于单个营销中心，但小于各项目单独营造营销中心的城市展厅，其效果更加

下表是部分标杆企业营销中心的规模控制标准

2. 控制标准

营销中心是需要一定成本投入的，但也需要加以控制，根据项目定位进行不同的成本投入，下表是部分标杆企业对营销中心的限额戳这里，让成本算得准、管的全、控得住

同时也要合理分配功能分区的面积

3. 降低办公区域装修标准

自用办公区域按照满足使用功能即可的原则进行设计，不可与其他接待客户区域同标准

4. 避免临建

营销中心尽量使用项目永久建筑，待营销任务完成后局部改造后可继续使用，这样可以有效降低成本，提升经营效果

5. 装饰材料选择

硬装饰面材料均为常规石材、木饰面、金属、镜面等材料。

利于采购及实施。软装方案中家具均为现代风格家具，生产周期较短，加工工艺适用于常规的生产厂商。主要面料为皮质、布艺、木饰面等，便于过程中质量把控。不同定位的项目均可在此基础上对材质提出要求，可进行成本优化或进行品质提升。

营销中心是项目主要的销售场所及宣传道具，因此是项目重点打造的，在营销中心设计时要根据项目定位、风格进行打造

在设计时需要兼顾效果、成本、效率及施工便捷等因素

来源：有得管理分享会，本文已获授权，向原作者表示感谢。

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