来源：赛柏蓝 特约撰稿：熊 卫

OTC营销总监的角色(职责)目标就是业绩；要想有好的业绩，需要做好二项重点工作：定方案：产品市场营销方案，产品怎么卖；带团队：事情无法凭一已之力达成，组建团队来达成目标是唯一出路。

如何定出好方案

要定出一个有效果的方案，这需要对市场、客户、消费者有深入的了解，从客户、消费者的角度来看产品，如何在客户、消费者的头脑里(认知)建立起产品的独特定位与优势；

客户与消费者都要满意

没有客户的满意，产品无法进店、上架，也不会有第一次销售；消费者的满意，可以进一步提高客户的认可度，只有消费者满意，才会有第二、三次的重复购买，当重复购买的消费者越来越多，这品种就活了。

要让客户、消费者都满意，要从他们的角色出发，他们的角色不同，各自的需求不同，我们在定方案时要一并把这二者的需求考虑到。

客户在乎经营效应及持续的经营效应，客户要的不是一次收益，而是长期的收益，客户不但会考虑自己的利益，他对消费者的利益同样在意，没有消费者的满意，客户也就无法生存与发展；

消费者在意消费收益(成本、效果与体验)

不论是客户，或是消费者，他们考虑选择时主要是以竞品为参考依据，所以，我们定方案时要仔细分析产品与竞品的区别，在细分市场建立产品的独特优势(定位)，从而切入市场。

OTC零售市场控销品种所占的份额越来越大就说明了这点，控销品种市场份额越来越大的原因就是它很好的满足了客户与消费者的需求，部分流通的普药品种市场份额越来越小，不是产品质量不好导致的，而是竞争导致零售价越来越低，客户微利或负毛利经营，很多消费需求被终端拦截了。

我以我曾经操作过的某市场的二个品种为例，给大家做个简单介绍：

竞争，没有定式，找到关键因素，就找到了成功之门。

定方案，解决了我们怎么做的问题，但也只是纸上谈兵，不等于我们就成功了，接下来就要把计划变成现实，真正把此事做成(执行)，要把此事做成就离不开带团队。

带团队的总体目标与指导原则：工作开心、学有所长、劳有所获。

工作开心：要给同事们营造一个宽松、融洽的氛围，大家相互尊重，相互关心，相互支持；

学有所长：要给同事们足够多的培训，能让他们不断成长，不断增值，这是有志年青人最在乎的；

劳有所获：要让勤奋工作的同事，有合理的收入，这也是一种成就感，让他们有钱回家过年，家(家人)始终是他们拼搏的力量源泉。

在上述的总体目标与原则的指导下，带团队主要做三件事：想做，会做，不得不做。

想做：激励，让同事们有动力去奋斗；

会做：培训(学习与演练)，让同事们知道此事怎么做，有能力去做这件事；

不得不做：压力管理(过程管理)；

我曾经反复同我的管理团队成员讲，做销售管理，有二个着力点：

定方案，让工作做起来难度小；提能力，提高同事们的工作能力，让他们可以从容的面对工作任务与目标。

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