100%干货！天鹅童话运营负责人：美容院高效运营的五个核心_JN江南体育

本文为美业财经独家授权整编稿件。来源LECYGNEJN江南体育微课堂第五期内训JN江南体育。

课程讲师：JN江南体育运营事业部VP丁总，15年美业经验。

本课程时长1.5小时，全文15000字，摘录其中部分精华要义。

文 / 丁总

整编 / 美业财经

有人说做一家美容院很难！做一家有盈利、顾客又喜欢的美容院更难！经营美容院是没有捷径的，但是有实实在在提升经营的途径。

我有20多年的美容行业从业经验，曾经在几个国内头部美容连锁企业负责整体经营管理工作，在过往的工作中遇见过各式各样的门店类型，看到过五花八门的运营问题，总结出一套行之有效的美容院经营管理的流程和标准。

本次课程主题是高效运营的五个核心，运营就是人财物三种关键元素串联，下面我会跟大家来分享和剖析，在日常过程当中怎样去做好美容院的高效运营。

I核心关键词：品牌

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举例来讲，大家都非常熟悉的咖啡品牌——星巴克，它的创始人写过一本书叫《匠心注入》，书中非常详细地解释了他为什么创立这个品牌，初心是什么，实践过程中的各种问题，以及他解决问题的方式和方法，推荐大家阅读。

那么JN江南体育是一个怎么样的品牌呢？

JN江南体育是一家80后美女医生开的美容院。

这里面的几个关键词，可以向客户传递出几个信号：①针对的客户群是比较年轻时尚的客户，他们的年龄段一般都是在30到35岁之间；②我们定义的美女是积极正能量的、有目标规划的，无论在工作和生活上都积极正能量努力去付出的新时代女性；③医生开的美容院，专业严谨而且非常靠谱。

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我们的80后美女医生就是JN江南体育创始人余琦女士，三代都是医学世家，祖辈包括她的父母都是医生，她本人也是一位三甲医院的整形外科医生。创业初期余琦接受了美业的熏陶，有了二代创业的升级，在这一点上面品牌其实都可以通过背书更多的去传递给顾客。

对一个品牌来说，有核心的关键词，大家在传播的过程当中就会非常清晰地记住它的标签，之后所有内在的服务和运营的逻辑也是依照于这个关键词去推开的。

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首先，我们希望每一位咨询师和管理师都要有最好的判断力，采取最适合的诊断和治疗方案去帮助客户，解决他所需要的问题。所以天鹅童话一直希望和倡导我们的学员不断去学习，不断去成长，用专业服务好我们的顾客。

其次，我觉得爱心同情心，以及对会员的理解比项目更重要。

因为很多时候人和人之间的交往是那种体验感，当你觉得这个人足以信任的时候，你的感受度是最好的，所以我们跟会员之间是朋友。

最后有一个关键点就是我们非常注重社会责任，在尽力做好当下的工作的同时，能够把我们用积极正能量的方式传播出去。

所以在这个天鹅誓言的背后，会有天鹅公益的行动，号召所有的会员和我们的小伙伴一起，拿出自己的一份能力去传播，推进我们的公益事业。

当我们去了解一个品牌的时候，不仅了解到创始人，也了解到品牌的一些项目和它的品牌精神。当我们跟顾客链接的时候，有这种价值观的认同，后期再去做很多运营的时候，就会变得互相有认知，互相有认同，这样效能才是提高的。

II核心关键词：教育

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品牌有创始人的背书，有创始人的理念，甚至有创始人的精神，这一些都是需要互相认同和传承的，在人与人的交流过程当中，教育和持续的培训就变得非常的重要。

我一直信奉说授人以鱼不如授人以渔，这是五个要素的第二点。

余琦不仅创立了天鹅童话，同时创立了天鹅学院和天鹅研习社，积极传播对美业行业未来发展一切有益的思想和方法论。

先来说说天鹅学院。

最初我们在选择人才的时候会有一个评估体系，这个评估体系里面除了你的专业能力评估以外，更多的是看我们互相之间是否有共同的价值观，这第一步非常重要。

当你选对人以后，你会发现很多事情就会变得简单一点，因为任何组织任何事情都会遇到和原本的计划有出入的时候，那在这个关键的时刻，只有共同价值观共同信念的人才能去跨过困难，并且去战胜困难，然后获得那种成就感。

所以在这个过程当中，我们时时都要去把控到团队当中每一个小伙伴的心态。

举个例子，天鹅学院的初心宗旨是为美业输送全面的综合性优秀人才，这个综合性优秀人才，不仅仅有专业技术、专业的手法或者是SOP流程的能力，更多的它是认同天鹅的价值观，以客户服务满意度为导向导的综合的人才。同时在我们快速发展的社会里，我们需要兼具互联网思维核心商业的眼光。

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天鹅研习社也有非常清晰的工作规划。

每个月都会有部门的总结和计划，有非常清晰的教研目标主题，以及教研升级项目的定向。每个月20号左右，会有相应的运营和品相的迭代会议。

每个月21号到27号之间，就会有相应的这个开班给咨询师、管理师等做定向的培训。

III关键词：拓客

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第三部分，就来讲讲，怎样通过线上和线下来拓客，并且完成我们的目标。

正常情况下，所有的规划活动都会提前30天来做筹备。

首先得分清楚我们的顾客从哪里来？这边列举了六大渠道。

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我们会根据投入产出比，以及客户的销售预估量，到店预估量来排名，比较推崇的是要先建线上店。

线上店就是大家都比较熟悉的，已经有流量已经有知名度的第三方平台，比如说大众点评，美团口碑等等，天鹅已经和美团等业务团队达成深度的合作，从美业大数据上指引天鹅的门店选址等，这是一种互联网的高维打低维。

线下的拓客一般建议在门店周围的300到500米左右，针对写字楼群体、社区群体，一定要提前三天左右去做人流的测算。

一个好东西就是需要跟大家去分享的，最好是有优惠的裂变，比如做一个两人同行立减十元的方案，能更多的顾客带着朋友一起来体验。

可以很自豪的说，在美容院普遍获客难的今天，天鹅门店从来不缺优质的客户，因为我们的产品足够有吸引力，我们的打法足够有先进性。

IV关键词：运营

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在这里我想跟大家分享的就是我们一直比较倡导的双美护导模式，生活美容其实是一种细水长流，而且能够持续产生复购的一个非常良性的一种作业状态。

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100%干货！天鹅童话运营负责人：美容院高效运营的五个核心

在天鹅童话的整个品相构建当中，我们会有非常清晰的规划，从芳香到明星系列到健康系列，整个系列的设计都会根据顾客的需求，都通过我们的咨询和诊断给到她最适合的方案。在运营的过程当中，品相其实是我们非常重要的一个工具。

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运营，其实就是事无巨细的人财物的资源整合，我们不仅要有非常明确的规划，还需要有非常明确的这个落地执行跟进的过程，因为只有执行才是最重要能实现结果的方式！

通过提前做的规划和数据测评，制定一个非常合理的目标，让团队都认可，并且积极努力的去完成，团队的氛围就会越来越好。在设定目标的时候，其实要细分到每一个品相，同样在各店运营的过程当中，可以针对自己的情况去做微调。

每一个门店都会建两个群，一个群是管理群，管理群更多的是跟我们的总部、运营老师实时的去做远程的探讨、咨询和解决方案的制定，同时也是总部跟加盟商之间去建立很多信息传递的一个通道。

第二个就是门店的全员群，我们在群里面要做一些什么？当然是更多地去和员工之间进行良性数据转换，每一天都会有非常清晰的数据日报、非常清晰的员工跟进顾客反馈的截图，我们要让团队更多的互相激励和互相支持。

其实在推进所有的活动的时候，都会以统一的品牌统一的形象、统一的品名、统一的单价以及统一的营销方案来推动，这个时候你会发现你不是孤军作战，大家都在做这个事情的时候，其实是有后盾的，互相之间是可以借力的。

知道和做到之间最大的差距，其实就是日复一日地督促、日复一日的复盘。

其实整体运营倒过来看，首先从选址开始、从设计开始就已经决定了50%，后面就是基于整体的营销方案的设计以及时间节点的把握，通过团队的培训和落地执行来实现我们的数据。

运营其实就是人财物的综合信息连接，在这个过程当中不能给一个标准化的模板，执行的过程当中一定会遇到各种各样的问题，这时候就需要跟我们的运营老师实时互动。

但最终一定要有好的品牌背书，有好的平台工具，好的营销方案，整体的策略以及好的团队实时跟进服务，才能实现我们的目标。

V关键词：建店

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以上就是上周三微课的整期内容，本文只做大概梳理，具体内容和案例还望大家亲自去听课。

关于LE CYGNE天鹅童话

LE CYGNE天鹅童话起源于1992年，27年专业医疗背景，50家年轻时尚美容院，目标打造百年全球品牌，是中国新式美业的践行者，主张以「医疗技术研制生活美容」，是目前中国首家以「大数据」理念改良服务体验的美容院。

团队赋能

• ·创始人余琦：2003-2008福建医科大学临床系本科，2008-2012福建中医药大学附属省第二人民医院普外科，2012-2014年福建医科大学附属第一医院整形外科。2014-至今，天鹅童话。

  期间反复多次美国、法国、日本、韩国、台湾、澳洲等进修、个人名言“走遍全世界就为了开好一家美容院”。持有《中国医师资格证书》《中国医师执业证书》《美国Rfiinoplasty面部塑形外科医学博士结业证书》等，国际医疗整形美容协会会员，编码：coo8614120020。

  三代医疗世家，二代接班人，自小医学美容家庭中长大，熟悉中国美业30年发展变迁，让其拥有更准确的战略视角和敏锐的决策眼光。

• ·文骏 招商拓展事业部 VP：拥有14年销售运营管理经验及7年实体店投资经验，实体投资涉足果汁、奶茶、婚庆、婚纱等多个行业，曾担任松鼠AI人工智能教育拓展事业部副总经理，丁丁优惠总经理，朋友印象市场总监。
• ·丁总 运营事业部 VP：15年美业经验，资深美业操盘手。
• ·陈亮 人力资源总监：前物美集团华东公司人力资源总监，曾负责1万人公司规模人力资源整体统筹工作，在13年-18年期间主要参与华东公司在江浙沪， 开出50家大卖场，华东公司整体规模80亿。

• ·天鹅童话是国内美容连锁中唯一具备甲方IT研发技术团队品牌。

品牌赋能

• ·强大的品牌效应：阿斯塔纳世博会美业唯一官方合作伙伴、博鳌亚洲论坛巴黎会议唯一受邀美业代表、继创者青年论坛发起者。
• ·雄厚的资金实力：创道资本注资2400万，完成天使轮融资，投资方包含曾投资滴滴打车和蚂蚁金服的投资人，第二轮融资也已基本敲定，由国际知名资本方领投，拟上市计划。

• ·业界大咖背书：受到红杉资本、时尚芭莎、男人装、创业黑马、厦门恒兴集团、九牧王股份有限公司等知名企业的支持和青睐。

产品赋能

• ·进口仪器产品：与瑞士、美国、韩国、日本等国家的一线品牌定制仪器，频率稳定，质量上乘。

• ·100多项专利技术：由德国耶拿大学药剂学博士陈铭先生、德国Sopharcos GmbH创始人Gabriele Blume博士、美国哈佛博士Samir Mitragotri等国内外精英组成研发团队，共掌握100多项特有专利技术。
• ·大牌原料供应商：原料供应来自海蓝之谜、雅诗兰黛、日本POLA等国际一线大牌的原料供应商，最大程度保证产品安全。

模式赋能

• ·「整店输出」的加盟模式：从开店投资、选址、装修、开业拓客，到品牌、产品、促销、服务以及管理、经营、财务、物流等，但凡涉及到门店运营的各个环节，特许总部均会实行统一的指导与安排，大大降低加盟商的经营难度。

• ·「特许经营」的品牌战略：根据不同级别城市、不同消费环境，从适用于一线城市的高端店，到降低了面积却不降低品质的臻品店…拥有多级别的加盟选择。

「独家」的软件系统：基于物联网、大数据自动化、半自动化等技术，开发门店管理软件，数据化分析经营状况，降低管理成本及精力。