社群营销实战：免费社群与付费社群的利弊，如何从免费转变到付费【JN江南体育】

本文摘要：比如很多社群就是先运营微信公众号，等有了一定粉丝，就号召大家一起来免费学习，通过在线分享PPT、英语、理财等微课，在短时间内吸引了许多听讲座的听

免费社群的优点是入群门槛低，能够给社群带来更大的流量，短时间内提升人气和覆盖率。

比如很多社群就是先运营微信公众号，等有了一定粉丝，就号召大家一起来免费学习，通过在线分享PPT、英语、理财等微课，在短时间内吸引了许多听讲座的听众，然后把这些听众变成微信群的群员，为今后变成付费群员奠定连接基础。

免费社群的缺点是加入者容易轻视内容贡献者的劳动，会低估别人知识分享劳动的价值，等你计划收费的时候，他们会产生抗拒心理。

而且免费运营模式周期越长，获得持续性经费支持难度就越大。

付费社群的优点是提高准入门槛，能够更精准地筛选目标群体。

比如ScalersTalk成长会社群、混沌研习社、碳9学社、许岑的PPT支付宝群、李笑来老师的学习群等都是收费型社群。

因为付费，在一定程度上能让学员的参与程度更高，另一方面运营成本有基础保证后，也能安排专人负责内容质量运营，从而提供更好的服务。

付费社群的缺点是有支付能力的人群相对来说会少很多。

比如有的社群号称有几十万人，但是转化为付费用户的比例低到可以忽略不计。

另外，由于网络上免费分享非常多，群员付费后，加入者的期待值也会相对免费来说会高出很多，这对服务提供者的内容设计和运营流程都提出更大的挑战。

如果你要做付费社群，你就得清醒认识到你提供的内容产品是否具有稀缺性。

如果没有稀缺性，你的服务到处可以找到免费的替代产品，长期来看，你的社群很难生存。

在构建付费社群时，一定要问自己3个问题：

（1）我们提供的服务是否有虚拟化的免费服务？——有，我们好在哪里？

（2）我们提供的服务是否有线下的付费服务？——有，我们好在哪里？

（3）我们提供的服务是否有同类的社群服务？——有，我们好在哪里？

实际上，很多人并没有认真做市场调研就成立了付费社群，他们的逻辑是既然别人能做付费社群，那么我也应该做一个，这是收割粉丝信任做流量变现的短期行为。

比如有两个付费社群，一个秋叶PPT学员群，一个是知识IP大本营社群，

秋叶PPT学员群，规模以万人计，提供口碑极佳的在线课程及免费升级服务，在线答疑服务，在线作业批改服务，在线免费训练营服务。

随着服务质量的不断提高，标准化水平进一步完善，一些服务甚至可以考虑单独分解出来收费，如21天在线训练营。另外，秋叶PPT其实是通过产品收费，然后为用户建立一个学习群。

知识IP大本营社群，规模控制得很小，保持相对高的活跃度，提供的IP会诊、IP爆款事件分享、IP内容平台对接，在深度和效率上都是业内最贴近知识IP一线脉搏的。

为什么会有这个差别？

因为各种学习型社群其实是泛滥的，对于不了解你的用户而言，收费是非常困难的事情，还不如通过有品质的产品说话。而知识IP大本营的稀缺性是独一无二的，门槛很高，直接收费只是门槛之一。

优质社群要有一定的高门槛。付费社群可以通过设立规则对成员进行筛选，这样就可以通过价格这个门槛相对精准地筛选出同一类人群，让行为模式、生活背景、价值观比较接近的人聚集在一起。

同样背景的一群人反而更能建立同伴环境，也更容易吸引同类人加入，得到更多认可。

新东方前名师、畅销书作家李笑来做过一个有趣的尝试。

李笑来老师也建立了一个付费学习社群，里面的人都在努力进步，互相学习互相取暖。

李笑来老师的新书《七年就是一辈子》，不但不论册卖，还不能一次性买下，他提出一种神奇的定价方式——2555元/年。

对入群者的收费是关键一环，“在我眼里2555元的年费是一个过滤器，它起码筛选了两种人：肯付费的人、能付费的人。”

肯为知识付费和反之的两类人学习能力其实是有着天壤之别的，通过两道筛选，就会集结一群有共性的人，这样的人甚至愿意付费认识同类。

最后的结果是：预售结束，一个月时间里有1700多人购买。

当然，收费以后必然带来巨大的运营压力，这就是另外一个挑战了。

把免费社群升级到付费社群有哪些关键信号

很多社群想把免费社群直接升级成为付费社群，这条路是非常困难的。

好的做法是在免费社群里导流愿意付费的人，再去建一个付费群，而不是把免费社群变成付费群。

成立免费社群门槛很低，只需以下3点。

（1）核心运营者自带光环，愿意输出，引发群员的喜欢；

（2）提供门槛，只允许价值认同的优秀群员加入社群； （3）加入社群后有各种系统运营活动，让每个人在社群中能找到自己的位置。

先有存在感，再有参与感，最后产生归属感。

这样不但可以成立社群，而且能很建立打出社群的口碑，大家觉得体验感特别好，觉得比很多收费的社群还实在。

社群的核心运营者也就被绑架到了一个道德高地，因为一旦想变成收费的群，很多人会觉得：你变了，原来你所谓的免费付出，不过也是套路，最后还是要收费。

很多社群运营者就是过不了这一关压力，犹豫不决。

那么怎样判断一个社群有可能升级到付费社群呢？

要从社群的活跃度、社群人才储备、社群运营规模、社群服务策划4个角度来判断。

首先，这个社群要一直保持着不错的活跃度，大家在群里愿意相互交流，相互帮助，形成了某种带亲密感和信任感的文化。

这样部分人就愿意组建一个小圈子社群，哪怕付费也好，省得在大群里交流时要顾忌太多人看法，放不开，这是成立付费社群的一个心理动机。

其次，运营社群要从积极分子里面找到有能力、有时间的助手，这样才能分担运营者的时间压力。对于这种人才，不仅仅是发现苗子就可以了，还需要培养和训练，让其能高效处理社群事务。有了这样的人才储备，我们做社群运营就有了人力资源。

再次，我们要评估自己过去的能量圈能导入多少人到付费社群，他们能接受的价位是多少，我们合理预期能收多少人，这些收入能否覆盖请助理和做运营的成本，能支撑多少时间……

把这些问题想清楚，你就知道你的社群付费模式、运营周期和能请的人力资源数量。

如果发现能招收的人太少，或者要依赖外部渠道分销，那么就不建议大张旗鼓做付费搞社群，可以从一个小范围的免费社群做凝聚力、做能量圈开始。

最后，要问一下自己，如果做付费社群，服务到底有什么特色？是不是请几个大咖来分享就是特色，就是稀缺的？

今天的互联网上大咖过剩，愿意付费的学员不够用，免费都不一定能吸引人，为什么你还能收费，还能让别人体验良好？

如果你确信你的社群服务内容至少不比同类产品差，而且你进化能力不比别人慢，那么做社群可能是一个好起点。

如果你组建社群后，如果还能想到如下几个问题如何做，那就是大大的加分项。

（1）你有没有后续产品可以在社群推广变现？

（2）你能否借助社群能量帮你传播品牌能量？

（3）你能否组织优秀社群成员帮你出创意？

（4）你能否借助社群势能和别人做能量互换？

如果这4个问题你有肯定的答案，那就不是做付费社群的问题，而是必须要做付费社群。

从免费社群到付费社群，是势能起点低的人做社群的一个必经之路，你唯一要注意的是付费就好比从社交信任银行里取款，你前期要在免费社群里通过各种运营累积信任度，你的后期付费导流才能成立。

收费社群的价格应该如何设计

我们常常看到这样的社群招募公告，只需要99元，你就可以和一群爱学习的人天天在一起进步。

运营周期有一年的，有半年的，也有28天的，也有21天的。其实很多人定价并没有经过合理测算，他们只是简单参考同类产品价格，然后想当然认为，99元价格不贵，收1000人不难，那也是近10万元啊，两三个人业余时间忙一年，还是很划算。

这样想的人，忽略了很多成本，最终一定会后悔。

还有哪些成本会被很多人忽略呢？

（1）机会成本。如果这一年时间你不运营社群，而是抓住其他趋势，比如去头条这样的自媒体写作平台好好写流量文章，赚的钱未必比运营社群少，而且花费时间可能更少。

（2）注意力成本。一旦开始运营社群，社群里的大量沟通会耗费你的碎片时间和大块时间，你的注意力开始越来越多地被社群运营吸引，你的世界会被社群运营中的琐碎工作占据。表面上看你在运营社群，其实是你的社群成员锁死了你的注意力，你丧失了了解更多新事物的能力。

（3）品牌成本。

能组建社群的人多少都有一些公信力，如果社群运营不好，这些公信力或多或少都会被损耗。只是一开始感觉不明显，但是几次不成功的社群运营下来，你会发现你的社群招新能力在下降，即便是老群员也在流失，这就是品牌成本。

我们建议社群运营价格先要思考你用什么方式收费，是永久免费，还是按年收费，或是按一定周期收费。

我们不鼓励永久免费，既然永久免费，那还不如不收费，通过其他方式寻求回报。

有些社群运营者一开始头脑冲动，承诺了永久免费，运营了一段时间，大家新鲜感消退，自己做什么动作都没有效果，跑来问我怎样逐渐降低运营成本，以至于不在未来成为一个过大的负担？

我只能回答说：“既然爱情都不能承诺永久，你居然敢承诺永久，运营成本只会越来越高，你果然是有情怀的人。

情怀是很贵的，请你为自己的情怀买单吧。”其实也有一个办法，就是推出一个更有吸引力的付费社群项目，让大家用优惠价格去买新的付费社群服务，顺便终止现有的服务，或者直接告诉大家停止服务，马上退款，过去的投入就当白送，大家对你印象也不会差。

如果是按周期收费，我们也不推荐按年收费。按年收费的服务最好是某种标准化的产品，可以培养成大家在日常中的习惯，比如《每天听读一本书》《樊登读书会》《薄荷英语》等。

社群运营有很多无法标准化的事情要处理，更多的是项目型模式，所以按一定周期收费会是更好的模式。

从短期学习角度，21～28天是一个合理的长度。因为太短难以有人见效，太长很多人无法坚持而放弃。

如果从感情陪伴和长期连接角度，3个月是起码的周期。有了这个学习周期的概念，我们再评估自己的招生规模，然后确定在这个规模下服务成本是多少。把成本除以招生规模，就得到自己的成本底线。

然后看看自己能用多少价格去招人，有没有市场竞争力。

如果你的价格很有竞争力，那要恭喜你；如果你的成本结构很吃力，你就必须优化你的成本结构。

优化成本结构有两种思路，一种是节流，一种是开源。比如你的社群后续还有很多产品可以导购，那么可以把社群运营的费用摊一部分到产品成本中，这样就可以降低社群收费门槛，便于打开社群消费者的心理大门，便于社群招生达到一定的规模。

如果在招生能力没有困难的情况下，社群收费可以遵循以下两个建议：

（1）在你的势能之内，收费越贵越好，这和线下俱乐部收费逻辑一样；

（2）如果社群运营口碑良好，可以一开始按成本定价，每一期滚动涨价，这和线下教育机构收费逻辑一样。

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