本文摘要：好的销售人员一定是一个优秀的造梦大师。也一定是一个很会讲故事的人。所谓销售讲故事的技能，就是把产品、卖点、企业文化、创业故事、产品价值等融入到一

好的销售人员一定是一个优秀的造梦大师。也一定是一个很会讲故事的人。

所谓销售讲故事的技能，就是把产品、卖点、企业文化、创业故事、产品价值等融入到一个个故事中去，让客户既听故事，又产生购买的冲动。

销售讲好故事，能有效地降低销售成本，也能紧紧抓住客户，因此是销售必备的技能。

销售人员怎么去讲好销售故事？需要掌握这六个技巧。

第一，要明白什么内容可以拿来讲故事

销售故事的来源很多，基本上都围绕着客户本身、产品和产品价值、企业本身去展开，以下这些素材可以融入到销售故事中：

1、成功客户的案例；

2、企业成长和创始人成长的事迹；

3、产品带来的价值和愿景；

4、产品服务的事迹；

5、产品背后的文化价值等。

第二，讲好销售故事要特别注重细节

细节为王。故事中的细节决定了销售故事的成败。

如何做好细节，我们需要掌握这几个要点：

1、故事要有真实性，不能胡编乱造；

2、要有佐证的资料，可以是销售清单，也可以是某个证明人；

3、讲述客户相关的故事，细致到客户的基本特征，比泛泛而谈要好；

4、要准备一些工具，比如与产品演示相关的工具等；

5、细节需要反复地打磨，每一次讲完故事之后都要去完善。

第三，销售故事需要包含6大要素

每个销售故事，想要做到既真实又有吸引力，一般要具备六大要素

1、what，要有非常具有故事的内容；

2、when，要有相对具体的时间脉络；

3、who，要对故事主角进行画像；

4、why，要明白讲故事的目的是获得客户的信任、收获订单；

5、where，要讲清楚故事发生地点；

6、how，要跟客户说明故事的发展和最后的结局。

第四，讲故事也是在造梦

人类从开始学会讲故事开始，就让人类插上了飞翔的、想象的翅膀。

讲故事其实也是在造梦，只是这个梦境发生在醒着的客户的脑海里。

如何造梦，我们需要掌握这几个知识点：

1、梦想必须与产品的功能和价值有直接的关系；

2、梦境必须是客户熟悉的场景或者地点；

3、梦境最好与舒适的、幸福的家庭生活有关；

4、造梦之前，最好对客户做一些了解，不要好心做了坏事；

5、造梦靠“小作文”，也靠图片和视频的帮助；

6、有的梦境客户不感冒，可以多做几次尝试。

第五，销售故事的五种结构

我们可以把销售故事变为模板化，利于销售人员去记忆和讲述销售故事。

1、客户成功故事的结构：客户基本情况＋问题点＋解决问题的方案＋成长的历程＋客户感悟＋第一次成功经历＋数据化说明持续成功

2、产品价值相关的故事的结构：客户需求＋产品价值＋带来的益处＋故事的场景＋收获更多＋购买的必要性

3、品牌故事：愿景＋使命＋价值观＋相关的故事要素＋体现的品牌价值＋给客户带来好处

4、创始人的故事：创始人基本信息＋成长经历＋困境＋解决办法＋收获成功+回馈客户

5、实力的故事：产品/企业实力＋与实力展示相关的数据＋要客户体验相关的数据＋企业战略规划分享＋未来的描绘

第六，讲好销售故事需要注意的事项

讲好销售故事，还需要注意这七个事项：

1、讲故事之前，销售最好对于产品卖点有清晰的认知，先花几分钟时间介绍一下产品卖点；

2、并不是每个客户都吃讲故事这一套，对于不耐烦的客户简单直接点更好；

3、对于老客户推荐的新客户，老客户合作的经历就是一个很好的故事；

4、如果企业的品牌不够响亮和正面，尽量少去讲社会责任感以及品牌相关的故事；

5、当企业创始人还不够成功的时候，他的故事最好少去讲；

6、销售故事成功的前提，是客户相信这个故事，如何让客户相信是销售需要去反复研究的技巧；

7、有的时候，让故事的主角，比如某个客户现身说法，效果会非常不错。

有梦想，才有前进的动力，有梦想，才有消费的渴望。

讲好故事，描绘好每个销售梦想，让产品在客户的脑海里开花结果，销售自然能够取得成功。

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