JN江南体育：中国户外广告销售的10大秘笈，让你轻松获取业绩！

本文摘要：彭小东导师：户外广告销售的5大禁忌1、背后说客户坏话广告销售都是能说会道的居多，这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司以及媒体和方案的优势

彭小东导师：户外广告销售的5大禁忌

1、背后说客户坏话

广告销售都是能说会道的居多，这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司以及媒体和方案的优势和竞争对手的劣势，能把媒体的特点顺顺利利地说明白，能清清楚楚地宣达公司的广告销售政策;

对客户可以动之以情、晓之以理。

缺点是往往会无意地背着客户说一些客户的背后坏话。

彭小东导师：广告销售应该做到不要在第二个客户那里谈论你其他客户的情况，尤其是别人的不是。

2、用客户的东西

有的广告销售跟客户熟了，就很随便地用客户的东西，例如借用客户的车来开，借用客户的人员来办自己的事，客户当着你的面是不好意思说不给的，但心里头总是觉得不爽，一两次没有什么关系，借的次数多了，客户就会把你当作是喜欢贪小便宜的人。

3、暴露客户的秘密

前面说过不要背着客户谈论客户的情况，对于客户的秘密更是禁忌。

客户的家庭情况、感情问题、财务状况、盈利模式，还有客户的一些个人隐秘。

这些都是客户非常忌讳别人知道的一些东西，你如果暴露出去，可能对他来说是一种沉重的打击或者是面子问题。

有时候他会恨你一辈子，至少对你不再信任。

彭小东导师曾经见过一个广告销售在吹牛的时候说出他跟客户和客户的情人一起吃了一顿饭，结果这事给客户的老婆知道了，追问之下，这个广告销售如实说出当晚情况。

他觉得平时客户老婆挺开明的，不会有什么事的，最后令客户搞到离婚地步。广告销售说他自己为了这事会愧疚一辈子!

4、离间客户关系

挑弄是非是小人行径，不可为之。

但有些广告销售为了达到自己的目的，就不顾一切搬弄是非，至令客户合作伙伴闹意见，在合伙型的客户中，一般广告销售会跟其中一方关系会好一点。

在这种情况下，对于客户中的利益问题尽量不要参杂其中，尽量少提客户的利益方面的话题。

人与人之间往往因为利益关系而导致朋友反目，兄弟成仇，伙伴变敌人。所以，作为广告销售的我们除了做好自己本职工作以外，其它一切尽量少参与。不然的话，会导致卷入是非圈之中。

5、与客户称兄道弟

有的广告销售喜欢跟客户称兄道弟，哥前哥后的，表面上对工作有利，其实这种做法对工作是弊大于利。主要原因是，当你和客户结拜兄弟后，你的工作将只能站在客户这一边，你很难再为你的公司做事，你的事业从此受阻。

当客户叫你向公司申请一些不正当折扣优惠等等时，你也只能按照他的意思去办，兄弟情分上，几乎没有商量余地，否则，你就不够哥们。

彭小东导师：户外广告销售常犯的7大错误

1、想通过做销售弥补自己性格弱点

许多广告销售新人选择做广告销售，理由是：做广告销售比较能锻炼人，而自己的性格又比较内向，所以想选择做广告销售弥补自己的不足。

而要想弥补劣势获得成功，就意味着你要打败80%比你强的人，而这样的努力肯定是事半功倍。

即使你通过自己的努力弥补短处，你最多只可能做到与那80%的人达到同一水平，不太可能比他们更优秀。既然如此，你又凭什么获得成功呢？

2、把广告销售当成救命稻草

一些广告销售新人不知道自己想干什么，适合干什么，又面临着就业压力，于是就是把目标瞄准了广告销售。

因为广告销售行业门槛低，专业的影响又不大，实在找不到工作了，只好选择做广告销售。但是真的做起来也是非常痛苦，这样的例子屡见不鲜。这样的结果说明你不是真的热爱。

3、急功近利，认为做广告销售短期内可以赚大钱

很多人认为做广告销售可以赚大钱，而一旦他们坚持了一两年之后，发现并不是如他们当初想像中的那般美好。

于是，那种赚钱的动力就没有了，他们对于广告销售的兴趣也随之消失。

其实在正常情况下，即使不走弯路，你要想完全了解一个行业，成为一个内行人士，也需要3－5年的深入积累。

彭小东导师：3年入行，5年精通，10年成为行业高手，这通常是每一个人的职业生涯都必须要经历的阶段。你只做了一两年，连这个行业的“门”都没摸着，又怎么可能赚到大钱呢？

4、眼高手低，小事不想干，大事干不了

对于广告销售新人来说，不可能一步登天，必须从基层做起。但是有些人觉得以自己能力，成天用来做这种诸如收集客户资料，陌生拜访客户、打电话、做方案、写报表、分析客户等等无技术含量的事情，实在是浪费人才。

基层广告销售所从事的虽然是基础性工作，但与一线市场直接接触，其作用也是不可小视的。

一个成功的广告销售高手，如果不知道一线市场的情况怎么样，也不可能做出正确的战略决策。

同时，正是这些基础性的工作，恰恰能反映出一个优秀广告销售的综合素质。

5、频繁跳槽，缺乏起码的忠诚意识

觉得职位太低跳槽，自己觉得“屈才”跳槽；不喜欢上司的管理方式跳槽；觉得工资太低，太辛苦也要跳槽……假如现在你是老板，要雇佣一个像这样的员工，你愿意吗？想必你也不愿意。

因为这样的员工不听话，不踏实，也不好管理。所有的老板都喜欢忠诚的员工。

而对于公司忠诚，是最起码的一种职业素养。

对于职场新人来说，职场的前3年，你必须要完成的就是专业知识经验的积累，这是唯一重要的事情。

6、恃才傲物，过于张扬，只会做事，不会做人。

有些广告销售新人整体能力非常不错。在同批次招聘的员工中显得“鹤立鸡群”，于是就开始飘飘然，恃才傲物，对别人的工作指指点点，把所有的人都不放在眼里，甚至他的顶头上司。要做事，先做人。

有能力但不会做人的人，其对于组织的危害也就更大，这种人也必定不会受到公司和周围同事的欢迎。

满招损，谦受益。谦虚会让一个人不断吸引新知识，不断在职场上获得前进的动力；而自满只会让你停留在现在的水平上，止步不前。

只有学会谦虚，学会包容，学会虚怀若谷，做到德才兼备，你才能无往而不胜。

7、没有长远的目标，只盯眼前利益。

很多人在工作了两三年之后，业务也熟练了，觉得没有什么可学的了，于是上进心也消失了，成了职场“老油条”，不愿意前进，职业倦怠也随之而来，很多与一线市场接触过久的人往往都会有这种感觉。

究其原因，就在于只顾眼前利益，而把长远目标丢到了脑后。当你只盯着眼前的时候，你是很容易满足的，也会很容易让你迷失的；而当你有了更加长远的目标之后，你前进的方向才会更加明晰，你知道自己想要的是什么，追求的是什么，于是前进起来也会更有动力。

彭小东导师：广战神的10大秘笈

1、跟踪工作使您的客户记住你

一旦客户采取行动时，首先想到就是你：要知道1%的广告销量是在电话中完成的，2%的广告销售是在第一次接洽后完成，3%的广告销售是在第一次跟踪后完成，5%的广告销售是在第二次跟踪后完成，10%的广告销售是在第三次跟踪后完成， 80%的广告销售是在第4至11次跟踪后完成的！

2、做一流广告销售

一流广告销售——卖自己；二流广告销售——卖服务；三流广告销售——卖媒体；四流广告销售——卖价格。这样的话，你不能明确给客户说，而是作为一种准则，鞭策自己。

3、走进客户心里去

客户会跟我们沟通媒体沟通广告效果价格以及折扣和优惠等等，我们就要走进客户的心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益（好处）。

4、买方与卖方

真正的广告销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。

如果所有客户都当作自己的朋友一样，对方也就会产生一些内疚的心理，有了这种心理，成交的问题就不是很大了。

5、真正的广告销售是在为对方解决问题

真正的广告销售不需要说服对方，而是帮助对方真正的解决实际问题，没有人会拒绝一个真正愿意帮助自己的人。要做到，我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的，你在为对方解决问题。

6、做客户的朋友

广告销售时传递给客户的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。彭小东导师：家人，友人，恋人，爱人.....

7、最后几天很重要

做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

8、做广告销售有哪些重要点

广告效果：了解媒体重要，了解需求更重要；

明确价格：搞清价格重要，搞清价值更重要；

客户认可：获得认可重要，获得信任更重要；

最终目的：达成交易重要，持续交易更重要。

9、把广告销售成交变成一种习惯

随时随地都在广告销售，更把广告销售成交变成一种习惯。成交永远比成功重要，能接受不成交，但千万别接受广告销售中的不成长和不成交。

10、广告销售的乞丐精神

提起乞丐，人们往往想到了乞丐的一无是处和一无所有。这里说的乞丐精神，是一种坚持锲而不舍，放低姿态（放低姿态不是舍弃尊严，千万不这样想）的精神。广告销售必备的乞丐精神——面对“客户”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

未完待续在“新户外广告”公号

邀请彭小东导师线下企业内训

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