JN江南·(中国)体育官方网站：俞论签单：销售就是讲故事-如何讲好一个好故事

本文摘要：如何讲好一个好故事？跃然纸上的真实和栩栩如生的细节。真实，真实，真实,重要的事情说三遍!细节，细节，细节，重要的事情说三遍!1.真实的定义真实的

如何讲好一个好故事？

跃然纸上的真实和栩栩如生的细节。真实，真实，真实,重要的事情说三遍!细节，细节，细节，重要的事情说三遍!

1.真实的定义

真实的定义:与客观事物相符合。简而言之，就是你所讲的故事必须是真实发生的、客观存在的，而不是主观臆断或者虚构的。

如果故事一旦虚构，这样就没有了力量。

曾经有人问过一个问题:想要变得更好、更积极向上，想要拥有一个更正能量的人生，我需要具备哪一项最关键的素质?我的答案是;真实。现在转换一下，如果你想要你的故事变得更有说服力，更加吸引客户，想要让客户信任你，你需要具备哪一项最关键的素质?我的答案是:真实。

要让客户愿意听你的故事，要让你的故事能够打动客户，首先要保持真实性，而保持真实性的最大秘诀就是做到前后一致，也就是说具备一致性，即你的所有表达方式前后的逻辑结构都要全方位地保持一致，而不是前后颠倒，错误百出。

否则，那将是一个糟糕的场景，你会将一切弄得一塌糊涂，且无法收场。

社会交易最大的成本来自信任的成本，正是由于信息的不对称，导致客户需要花时间和精力甚至资源来验证你所提供信息的真实性，这是客户的决策成本，也将是采购成本的很重要一部分。

而通过故事提供真实的信息，将大大减少客户获取信息的成本，从而减少客户决策的阻抗，客户最终根据主观证据和真实事件相信你的意见和你所说的话。

比如知名品牌就具有很好的知名度和美誉度，买车买奔驰，买表买劳力士，奔驰和劳力士从功能上来讲，代表着品质，代表着信誉，所以品牌的力量就是信任的力量，就是消费者购买决策的核心因素。

记住:从心理学的角度来讲，以情感为线索串起的一些真实的事实,这就是故事。

2.细节的定义

细节，是真实的一部分。细节的定义:能够起关键作用的小事;细节也是一种能影响全局的细微的易被忽略的物件或行为;细节更加是指微观领域的事物形态。这是一个完整的关于细节的定义。

因此故事的细节将是故事是否能起关键作用的小事情，与此同时，细节在故事中也是一种可以影响全局的物件或行为。故事是由一个一个有情感的细节组成的，通过情感的渐进、细节就像珍珠项链上面一颗颗闪闪发光的珍珠，呈现了雍容华贵无与伦比的气质。

细节越具体，越容易让客户有一种身临其境的感受，这样就会调取他记忆深处的内容，从而产生关联，引起广泛的联想。

因为一个成功的故事必然是触动了客户的某种共性的故事。其实，要触动客户的共性，势必首先要用细节描述个体的个性，从而找到共性和基础。因为，你的真实和细节带来了震撼，将细节像雕刻石头一样刻入客户的脑海里，最后客户无法将感情思维和真实事件分开了，故事就被预装进入客户的心灵，最后变成一种永久性的记忆。

好的故事帮助客户理解事实的意义，事实只有具备了意义，才能活灵活现唤醒客户心目中的体验，从而产生影响力;而正是真实和细节提供了客观事物的全面,赋予了客观事物意义。

3.声情并茂的表演和无穷无尽的遐想

面对现实的情况，你的面部表情，你的手势，你的语气，你的语音，你的语调，你的措辞，都会向客户传递一定的信息。尝试着用声音、气味和滋味(正如营销专家所言:你不是在卖牛排，你是在卖牛排在铁板上的滋滋声),把客户带入你的故事，给他们身临其境的感觉，全方位地调动客户的视觉、听觉、嗅觉和触觉，甚至是味觉(这样你就可以理解在沃尔玛中，让你试吃的小饼干或者水果的JN江南中国体育官方网站原理了)。

让客户用全身心去体会故事，客户往往会被情绪所感染，从而产生良好的体验。情绪可以改变思维，而故事却可以非常有效地改变情绪。假如一个精彩的故事可以让客户开怀大笑或者会心微笑，你便可以改变和主导整个局面。

请记住，故事一定是有生命力的，即使斗转星移，那些经典的故事，依然不会退化，这些故事将会一代一代地传递下去。故事包含着情感，这种情感所激发的热量和力量，远大于所有事实简单相加所产生的能量，道理很简单，故事勾勒了一个活灵活现的场景，蕴含着一定的智慧，包容着一种哲理，这种智慧和哲理远胜于干瘪瘪的事实。

故事，依托情感因素将过去的历史带给了客户，并且形成了共鸣，一旦客户的情感得到了释放，将会对客户和你的关注点和对话内容产生直接的影响。远离情绪制定购买决策并不能保证决策者不受影响，但是可以减少情绪对决策的干扰和阻抗，加快客户购买决策的速度，这就是故事在销售中的核心价值。

每个优秀的销售人员必须精心给自己设计一个精美的故事，不断给你接触到的所有客户重复讲关于你、你的企业、你的产品或服务的故事。与此同时，除了“我是谁”“我为什么在这里”“我们一起去哪里”这三个故事，你还需要设计一个成功客户的故事。

成功客户的故事可以是你和客户从开始到美好未来的故事，也可以是你帮助客户成功的故事，以及客户对你提供的产品或服务的评价的故事。另外，故事的一些基本技巧包括:设计悬念、情感的气氛和Oh my god精彩时刻。更加重要的是，客户关心你的内容，关心你讲故事的方式和情感，因为故事本身就是一个和客户交互情感的表达方式和形式。

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