如何和客户沟通，开放性问题到底如何去问？分享7个发问技巧|JN SPORTS

开放的问题用于收集对方的信息，了解对方的习惯，对方的购买实力，对方的角色特点，JN SPORTS的问题用在收单，收钱的瞬间。

开放的问题一般问对方哪里人？有什么喜好？平常喜欢干什么，公司决策流程是什么？这种问题你都无法得出你想要的结果。

可是问完这些信息之后，用JN SPORTS的问题收单，例如，请问你是付支票还是现金呢？是送家里还送公司，是给开发票还是开收据呢？这种都叫封闭式的问题，

一个好的销售，刚开始无论是熟人，陌生人，通过别人介绍的人要用JN SPORTS的问题跟对方聊天，打开一个话题，用封闭的问题来收单。所以开放个问题用在销售的开始，封闭的问题用在销售的结尾。

那怎么设计JN SPORTS问题和封闭式的问题呢？当我们跟对方聊天的时候，如果我们的小组成员做过私下的演练，在演练的时候，其中80%要用问的，20%要用说的。如果跟对方谈话时间是一百分钟，其中八十分钟要让对方说你来提问。

如果读者朋友不太熟悉，就看一些我们国内的高端访谈。他们是怎么问问题的，所有访谈类主持人问的问题都经过周密的设计。那80%要问开放式的问题，开放了的问题容易让对方轻松不会紧张，20%用封闭式的问题。

在这里需要特别强调的是，你能用问的就不用说的。塑造产品用问，成交用问。

那到底怎么问呢？我们分成两种一种叫开放性的问题，一种叫封闭式的问题。

开封什么地方哪些作用？

第一个能够获得对方的信息。

第二个能够引起顾客对特定问题的思考。

比如说你问，“哎，咱们公司平常的伙伴爱学习吗？”

他本来没想过这问题，他说：“哦还挺好的吧。”

这个是开放式问题，他就开始回答你了，脑子里面开始思考你问的问题。

第三个找出顾客脑子里究竟在想什么。

他想的内容你无法立刻个知道，要通过问来了解他，还是那句话，要想销售谁就要研究谁。第四个要找出顾客所相信的事。

他自己对什么事相信，他的价值观是什么？他都比较相信两个人见面，只要觉得行，就立刻可以一见钟情，向你买单的，还是觉得我跟任何人见面，都不要立刻做决定，我都可以晚一点做决定，这是他的习惯。所以你必须了解他。

第五个建立信赖感。为什么要建立信赖感？通过你问他来回答，一问一答一聊天，两人之间就会产生信赖感。

第六个引起双方的互动。如果只有对方说，你一句不说也不好，如果只有你说，对方一句不说也不好，所以对方说几句，你看好像要冷场。

你就接下来说一句。

第七个让对方进入购买的情形。

开放式问题一般用在销售的开始，打开话匣子跟对方建立一个很好的关系，跟对方建立一个很好的频道。

开放性问题到底怎么问呢？这里面有七个问题，读者朋友可以记录一下这些问题？

第一个要问“为何”，即问目的和原因。

“你为什么会有这样的想法呢？是什么原因让您做出这样的决定？”这些就是问为何的啊？

第二个问“什么”，即问内容。

“你具体想说什么？你对所要包含的内容有什么要求吗？你对我的型号有什么要求吗？”就是问什么？

第三个问“何地”，即问地点。

“咱们的活动打算在什么地方举办呢？”在什么地方举办，有可能是这里有可能是那里。

第四个问“何时”，即问时间。

“一般来说，你要来上过课的时间，或者在家里看学习资料的时间一般是什么时间呢？”这叫问时间，为什么问时间，问地点，这些问题都比较容易回答，如果你问“对现在北极圈的北极熊减小有什么看法？”他就会想“你北极熊少了吗？我没什么看法啊。

”问的问题太难了，要问对方愿意给你交流的问题，你不能问太深奥的问题，对方不知道，很难回答。所以要问简单的问题。问为何，问什么，问地点，问时间。

第五个问“人”即问对象。

“如果我们举办一个活动，有多少人参加呢？你研究公司的销售对象吗？”这是问人，问对象

第六个问“如何”即问方法。

“你讲的这件事，用什么方法可以实现呢？有什么解决办法吗？咱们俩一定有一种能量，一定要用智慧，能够为咱们之间找出合作的方法，如果一定要找出来，请问咱们这的合作会用什么方法？”这就是问方法。

第七个问“合作”即问怎么。

“如果咱们一定要合作，该怎么合作呢？”这就是问合作，这不是问我们要不要合作，问要不要合作是封闭式问题。问我们该怎么合作呢？是开放式问题，这第七个很重要。如果我们跟对方聊天当中，说话当中，沟通当中，你能够问出第七个问题，对方一般开始思考。

“如果我们一定要合作，该怎么合作呢？我们应该先建立一个沟通机制，我们应该看到你的样品，我应该给你做做交流，我们需要收集你的资料。”

所以这些全是开放式的问题，还是那句话开放式问题用于收集对方的信息。便与你的决策，所以开放式问题大多数用于销售的开始。

举个案例；

问为何的时候。

这是家卖JN SPORTS和办公用品的老板，他是这么问的。

老板说：“你更换一台JN SPORTS的目的是什么呀？”这个问题问的很好，他是卖复印机的，你公司更换复印机的目的什么？

顾客说：“我复印机旧了，换个新的。

”

第二个，同一个老板问了另外一个人，也是问“为何”。

“你为何会选择复印设备呢？”这样的问题只对一次没买过复印机的人，对方就说理由。

各位记住真正的说服不是被别人说服，真正的说服全是被自己说服。

所以当老板问顾客为什么会选择复印设备呢？

顾客开始思考，我为什么选择？对呀？我公司最近员工多啊，复印量大，所以文件做得多，所以我公司需要选择一个复印设备，他自己就开始不断的说服自己。如果你连续问了十个问题，全是自己说服自己的问题，这个成交你根本都不需要强调好了。

第三个还是这个卖复印机的老板，

“针对本产品你倾向的品牌是什么？”这个问题对单一品牌不太好，对于代理了多个品牌的代理商比较好。

“如果你对复印机有什么具体的要求呢？”

顾客就说了需要多大，多小，什么型号。

这就是了解对方的信息。

卖复印机一样，卖别的的产品也一样。